El business coaching no lo puede comprar cualquier comprador dentro de la empresa, porque ellos están acostumbados a gastar su presupuesto en cosas concretas. Ejemplo: pago 20.000 y obtengo un curso de 10 días para 10 personas.

El Business Coaching no es así, ejemplo: pago 20.000 y obtengo el diseño y la implementación de un programa de marketing. A priori, aunque podemos ofertar algo concreto en términos de horas y participantes, no sabemos quién va a estar involucrado exactamente, ni cuantas horas de coaching va a haber, ni cuantas horas de “oficina” de los coaches, aunque todos estos detalles se concretarán a medida que avance el programa y se vea si se están alcanzando los objetivos que se periguen.

Es por ello que el business coaching necesita de la involucración en la decisión de compra por parte del dueño o del máximo ejecutivo, alguien con objetivos de negocio encima de la mesa. A los compradores de la empresa no les es fácil comprar algo que no es muy concreto aunque sepan que va a funcionar. Es más fácil comprar un curso que sea concreto aunque sirva para poco que un programa de Coaching que seguro que funciona pero no es tan concreto.

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Una costumbre española del mundo de los negocios y las profesiones, especialmente entre profesionales liberales, entre los que se encuentran los coaches, pero también otros como profesores, abogados, consultores, etc es que se dedican a varios proyectos simultaneamente, lo que vulgarmente se llama tocar varios palos. Eso se manifiesta en que muchos de ellos tienen varias tarjetas de visita. El tener varias actividades es la herencia del antiguo pluriempleo, significa que se busca estar en varios negocios para ver cual es el bueno. Aunque puede parecer un buen planteamiento, en realidad no lo es. En el mundo actual se premia el foco y la especialización, incluso en tareas genéricas como puede ser la dirección general, se busca una especialista. Es por tanto importante no diversificar, y sí mantenerse en un posicionamiento durante el tiempo que sea necesario para entrar entre los líderes y convencer a clientes y partners de la solidez de nuestro planteamiento. Sólo así llegará la abundancia.

Saludos, Fausto

(Nota: Este posting es una copia de una reseña mía publicado en más lugares, si ya lo has leído, puedes pasar al siguiente post)

Un entorno especialmente relacionado con el estrés es la empresa. La razón es que es éste un lugar en que existe un conflicto permanente entre la necesidad de resultados y los recursos necesarios para obtener dichos resultados, fundamentalmente tiempo y dinero. Existe una gran presión sobre los empleados, directivos y empresarios para dedicar más tiempo y dinero para conseguir los resultados, tomar decisiones, cambiar para innovar, etc. Y esto no es nada cómodo para la naturaleza humana, que reacciona con una gran variedad de síntomas derivados del alto grado de estrés que puede alcanzar.

La comunidad empresarial suele reaccionar mal al hecho de tener que ser más productiva, más eficaz y cambiar para adaptarse más al entorno. Por ello las instituciones oficiales y privadas y las empresas más avanzadas han empezado a estudiar este fenómeno y existe unanimidad en que hay que conseguir formas de trabajo más colaborativas y participativas en las que se analice conjuntamente con especialistas normalmente externos (coaches empresariales, psicólogos, etc) el proceso de análisis de la realidad empresarial, toma de decisiones, mejora de procesos, involucrando a todos los responsables de la toma de decisiones y de la ejectución para mejorar su nivel de control sobre su entorno, reducir el estrés, trabajar mejor y más eficazmente.

Pero no sólo es una tarea relacional o humana, los profesionales externos también tienen que tener profundos conocimientos empresariales para entender y orientar los procesos reales comerciales y financieros. El ejemplo típico es que si una fábrica está mal organizada y se produce un gran estrés entre sus componenetes no vale sólo con escuchar y atender a los trabajadores, también es necesario que se tomen las decisiones necesarias para que mejoren los procesos básicios y con ello se liberen las energías improductivas en la plantilla.

Un caso específico de estrés es el del empresario que dirige su propio negocio. Además de los mismos síntomas que el resto de la comunidad empresarial, también tiene dos circunstancias adicionales: puede estar aislado culturalmente del resto de la plantilla, y además no puede abandonar su puesto de trabajo y cambiar de empleo fácilmente, pues tendría que vender la empresa, y ello hace que se vea obligado a sacarlo adelante como sea, muchas veces sin tener la preparación suficiente. En estos caso suele estar indicado la utilización de coaches empresariales externos como apoyo a su labor.

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El clienete aprecia mucho en su coach la habilidad para entender y dar perspectiva a la pregunta de: de dónde vengo, a dónde voy, qué retos me depara el futuro. Ello no significa que el Coach sea un predictor, dado que no es posible predecir el destino de las personas, pero sí existen pautas que se repiten, por ejemplo a los 50 años hay muchas mujeres que sufren una crisis debido a los cambios hormonales, sociales, de forma de vida, etc. Este fenómeno es conocido por muchos profesionales, y el coach no podría ignorarlo. De la misma forma, una empresa que ha crecido mucho durante tiempo, y en la cual los dueños han invertido en el negocio y creado capacidad, en el caso de que vea reducido su crecimiento va a tener problemas de ineficiencia en los recursos que está utilizando, lo que determina pérdidas y acabará forzando a una reestructuración. El Coach no puede ignorar ésto, todo lo contrario, tiene que abrir los ojos de su cliente, que puede no verlo o no querer verlo, cuando es un fenómeno normal y habitual en el que es posible diseñar estrategias concretas para superar la situación.

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El Business Coach necesita un sistema o protocolo de actuación con su cliente que refleje todas las áreas de la empresa, por varias razones:

• Para revisar todas las áreas del negocio, y no evitar entrar en ninguna
• Para dar una valor añadido a la relación de Coaching

Por ejemplo, un cliente puede pensar que sus vendedores no venden lo suficiente. Un coach personal o uno ejecutivo puede hacer preguntas para aumentar su nivel de conciencia del problema, pero un Coach Empresarial debe hacer preguntas específicas que saquen a flote otrass posibles áreas que pueden ser la causa de este problema en ventas, por ejemplo, puede existir una mala imagen de marca originado por un marketing deficiente, con lo cual la causa real no estaría en ventas, sino en marketing.

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A la hora de hacer negocios asociado con alguien, hay que valorar qué nos puede aportar esa persona, pues a veces uno + uno es igual a – dos, pero también hay veces que necesitamos a ese alguien. En ese caso debe cumplir las siguientes características:

1. Complementario con nosotros

2. No se queda él con todo o con algo desorbitado, el reparto es justo

3. Nos necesita siempre y nosotros a él

También es importante que nostros le aportemos a él algo similar.

En definitiva hay que seguir la ley del poner y recibir. Cada parte debe poner algo valioso, complementario y permanente, y recibir lo mismo.

Esta valoración debe ser objetiva. A veces vemos más que estos factores otros que no tienen importancia: simpatía, nos llevamos bien, estamos a gusto, nos hacemos la pelota, etc. Todo esto son cortinas de humo. En ocasiones es mejor aliarse ya hacerse socio de alguien duro, bronca, sincero (nunca con un delincuente, claro…) pero con el que funcionen bien las leyes de las aportaciones.

El Coaching empresarial nos puede ayudar mucho a objetivar estos aspectos, a ver qué es lo que se pone y se recibe con claridad y a ver la posible permanencia en el tiempo de estas relaciones, porque nos ayudará a ver la situación y la relación como verdaderamente es, y no como nos gustaría verla a la luz de nuestra subjetividad.

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Existen diversas malas interpretaciones sobre como se genera un negocio. Muchos dicen: lo primero existe un producto, luego un cliente, luego más productos paa ese cliente, luego más clientes. Esa es buena. Otra es: existe un cliente donde tenemos influencia yle vendemos un producto, luego otro, etc. Esta es peor porque no garantiza la calidad del producto que se vende y no hay una estrategia de como conseguir más clientes.

Hay otra que me gusta: existe un producto, una posición y un equipo de gente. El equipo busca algún cliente y éste se queda contento. Hasta aquí se pierde dinero porque no se emplea toda la capacidad existente disponible (el equipo). A medida que entran nuevos clientes

El factor clave para crecer es el crecimiento del equipo, lo que sólo se puede conseguir mediante a) un posicionamiento muy consistente, el mensaje que el equipo va a contar en el mercado b) El producto y servicio no degenera con el crecimiento c) Incrementar el equipo.

Este incremento del equipo hace que se provoque un crecimiento en la facturación, porque atraen más clientes, y todo ésto se retroalimenta,

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Un papel importante que tiene el coach es abrir al cliente los ojos, sea éste empresa o ejecutivo, acerca de la etapa de la vida que está atravesando, pues ésta impacta mucho en el tipo de problemas que tiene y en lo que el futuro le depara. Ello es así porque los ciclos vitales se repiten de unas empresas a otras y de unas personas a otras. Lo cual no quiere decir que haya que ser deterministas, sólo que hay que tomar decisiones sabiendo lo que hay y lo que viene. Para ello el coach tiene que preguntar acerca del estado de la realidad del cliente, pero también tiene que ser un experto en el conocimiento de estos ciclos vitales.

Por ejemplo, no es lo mismo una persona con la ansiedad de los 18 años por abrirse un futuro que una persona estresada a los 45 porque ve que la vida no le lleva donde él quiere. El joven debe saber que esa es una etapa normal, y que con persistencia conseguirá progresar sobre su barrera acutal, y el maduro debe saber abrirse a nuevas posibilidades profesionales y de mejora personal. Con las empresas funciona de forma análoga. En la madurez se suelen encontrar con limitaciones de crecimiento que les provocan tensiones y stress. Para superarlo deben adquirir nuevas habilidades, por ello la importante ayuda que puede suponer el coaching de negocios, como herramienta de superación.

Saludos, Fausto Checa www.coachingempresas.com 

Saludos, Fausto Checa

El co.aching de negocio no suele durar eternamente en el mismo cliente. Ello es así porque entonces se convierte en un recurso habitual y no se ve tan fácilmente la mejora. A medida que se prolonga el proceso, el buen Coach debe asegurarse de que el cliente ve las ventajas de forma periódica, lista los aprendizajes, categoriza las decisiones que está tomando, en definitiva,  ve el cambio, el Retorno de la Inversión. Para ello el Coach debe sacar el tema, por ejemplo, todos los meses, y pedir al cliente que evalúe el progreso. Esto sólo lo puede hacer un Coach muy seguro de sí mismo y de lo que el Coaching está aportando al cliente.

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El futuro del Coaching de Empresas es inmenso, pero hay que cumplir unos requisitos: producto que funciona (el sistema que se usa debe estar probado), marca atractiva, equipo humano, infrastructuras y funciones comunes (marketing adecuado, soporte, productos complementarios, facturación, cobros). Es por ello que no va a ser fácil. De hecho los empresarios quieren Coaching de Negocios pero no lo comprar fácilmente porque los requisitos no se cumplen. Porqué digo yo que el mercado existe? Porque existen datos que dicen que en Inglaterra, Australia, USA, etc. el porcentaje de empresas que ustilizan Business Coaches es ya alto (30-50% según los países), y yo no me creo la leyenda negra de que en España es diferente, que estamos retrasados, etc. Todo lo contrario, en España somos muy innovadores, pero como en todos los sitios, los empresarios necesitan seguridad en el Retorno en la Inversión, y aquí hay muchos empresarios que o no conocen el Business Coaching o Coaching de empresas, o no tienen referencias para valorar su eficacia.

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