Existen dos teorías contrapuestas: el coach no necesita saber nada del sector y contexto del cliente, o debe ser un experto en ello.

Nosotros somos partidarios de que para el coaching empresarial es completamente necesario tener experiencia ejecutiva y empresarial, porque ello es necesario para tres aspectos del coaching:

• Dar Feedback
• Cuestionar
• Enseñar

Dado que nostros trabajamos todos los aspectos; comerciales, financieros, estratégicos y culturales, es necesario coaches que no sólo son expertos en preguntar y escuchar sino que también son hábililes descurbriendo los nichos y las perspectivas que quedan por descubrir por parte del cliente.

Saludos, Fausto

El Business Coaching (Coaching de la Empresa, Coaching Empresarial) y el Coaching ejecutivo son diferentes, y expongo algunas de las diferencias

• En el BC se trata con grupos, empresas o departamentos. El CE es individual.
• En el CE el cliente elige al participante. En el BC es el Coach quien, según el momento y los objetivos del programa elige, junto con el cliente a la persona que particpa en el programa de Coaching dentro de la empresa cliente
• En el BC se da mucha importancia a la Formación del cliente en las herramientas de trabajo e interpretativas de la realidad antes de que éste tome decisiones estratégicas (planes)
• En el BC se tratan problemas técnicos desde el aspecto contextual, por ejemplo cómo aumentar ventas, posicionar mejor a la empresa, organizar un grupo, etc. El CE se centra más en las habilidades personales y directivas, mejorando al directivo se mejora la empresa
• El CE es un elemento más del BC, igual que la formación o la consultoría, que integran el modelo híbrido en el que se basa el BC

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Una de las necesidades de muchas empresas es mejorar la eficacia en ventas. El otro día me comentaba un empresario la necesidad de tener más vendedores cazadores, y se refería a la necesidad de conseguir nuevos clientes. Me comentaba que la mayorá de los comerciales que tenía eran granjeros, capaces de dar un buen servicio a los clientes y ser muy queridos por ellos, pero incapaces de conseguir clientes nuevos. Ello nos lleva a plantearnos el cómo conseguir nuevos clientes, es eso posible?

Una posibilidad es apsotar por el fichaje de forma efectiva los susodichos cazadores (Ronaldinhos?), pero ello es poco factible. La razón es que esa especie es escasa y efímera, existen pocos o ninguno en el mercado, cobran caro y dan problemas de rotación, envidias en el resto del equipo, y otros problemas. Yo me olvidaría del tema tranquilamente.

Creo que la solución es conseguir una mejora de las relaciones con potenciales clientes a partir de las infrastructuras existentes: empresario, marketing, vendedores tipo granjero, técnicos, etc. Un sistema de incentivos que haga que se consigan nuevos contactos a partir de optimizar el servicio (preventa y psoventa) a los clientes actuales para conseguir referencias, incrementar las relaciones con empresas  de productos y servicios complementarios con los nuestros y el marketing orientado a las nuevas relaciones: seminarios conjuntos, entrenamiento en relaciones para el personal existente, venta cruzada, etc. Aquí el coaching empresarial es clave porque hacen falta planificar nuevas habilidades y actividades de foco en la empresa para conseguir efectividad en la consecución de esas nuevas relaciones a todos los niveles.

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Un empresario me llama para decirme que no puede hacer coaching ahora porque está a tope, tiene muchas reuniones y no dá para más. Yo además sé que le va regular, ha tenido problemas y se la ha ido algún directivo clave.

Yo le diría que todas esas penalidades son en realidad buenas razones para comenzar un agresivo programa de coaching empresarial, porque sólo la visión y el know-how externo le hará salir del torbellino en que se encuentra metido, analizar, recapacitar, serenarse y planificar.

¿Cierto?

Saludos, Fausto

Hoy he tenido una excelente conversación con un colega que practica el coaching puro en su versión más Socrática, tanto a personas como a ejecutivos. Decía que el Business Coaching no tenía derecho a usar ese término ni a hacer pasar por coaching una práctica que en realidad le parecía formación o consultoría.

Y mi colega tiene razón. El Business Coaching no es coaching puro, y no es el coaching del directivo y no es puramente socrático, y todo ello es bueno para la empresa, como lo demuestra la cifra creciente de empresas en todo el mundo que está incorporando el Business Coaching como práctica habitual.

Tal y como venimos argumentando para “entrenar” a una empresa (concepto de Business Coaching), en el auténtico concepto de entrenador, no basta con hacerle preguntas a sus miembros e intentar llegar a una mejora en la conciencia y responsabilidad de algunas de las personas, tal y como funciona, de forma muy respetable, el coaching  personal o el coaching ejecutivo.

En nuestro concepto se necesitan tres ingredientes: la consultoría (análisis, diagnóstico y recomendación) la formación (herramientas y estrategia) y el coaching (tutoría en la implementación, básicamente). Es por ello que el Business coach debe ser un experto en las tres cosas, y especialmente tener una buena formación y gran experiencia en temas empresariales, dado que nosotros hacemos el coaching de toda la empresa, para conseguir un mayor rendimiento en todos sus ámbitos (ventas, beneficios, eficiencia, recursos, estrategia, etc) , y por supuesto el coaching es una herramienta clave para conseguir la involucración y la participación del cliente, como método de relación y comunicación para obtener la máxima respuesta del mismo.

Saludos, Fausto http://www.coachingempresas.com/nuestrosistema.html

Uno de los temas importantes en todas las empresas es la optimización de los recursos: personas, tiempo, reuniones, planes, gasto de dinero. Por ejemplo saber dónde hay que poner los nuevos empleados que vamos a contratar el año que viene, qué tipo de tareas deben realizar y qué objetivos deben tener asignados, cómo deben repartir su tiempo entre las distintas actividades, cómo asignar las distintas partidas de gasto a actividades concretas, como poner prioridades para años sucesivos, etc. En torno a ello puede haber grandes conversaciones de coaching empresarial, puesto que una mejora en este área se convierte en una mayor eficiencia y por tanto una mejora en la rentabilidad del negocio (costes y capital invertido para conseguir un resultado). La tarea del coach consiste en ayudar al cliente a analizar la realidad actual y a ponerse objetivos y diseñar planes en este área.

Asímismo, una vez que se han hecho planes, hay una fase interesante de llevar a cabo dichos planes, ponerlos en marcha: contratar personas, describir puestos, evaluar rendimientos y actuaciones, confeccionar presupuetos, calendarios.

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(Nota: Este posting es una copia de una reseña mía publicado en más lugares, si ya lo has leído, puedes pasar al siguiente post)

Un entorno especialmente relacionado con el estrés es la empresa. La razón es que es éste un lugar en que existe un conflicto permanente entre la necesidad de resultados y los recursos necesarios para obtener dichos resultados, fundamentalmente tiempo y dinero. Existe una gran presión sobre los empleados, directivos y empresarios para dedicar más tiempo y dinero para conseguir los resultados, tomar decisiones, cambiar para innovar, etc. Y esto no es nada cómodo para la naturaleza humana, que reacciona con una gran variedad de síntomas derivados del alto grado de estrés que puede alcanzar.

La comunidad empresarial suele reaccionar mal al hecho de tener que ser más productiva, más eficaz y cambiar para adaptarse más al entorno. Por ello las instituciones oficiales y privadas y las empresas más avanzadas han empezado a estudiar este fenómeno y existe unanimidad en que hay que conseguir formas de trabajo más colaborativas y participativas en las que se analice conjuntamente con especialistas normalmente externos (coaches empresariales, psicólogos, etc) el proceso de análisis de la realidad empresarial, toma de decisiones, mejora de procesos, involucrando a todos los responsables de la toma de decisiones y de la ejectución para mejorar su nivel de control sobre su entorno, reducir el estrés, trabajar mejor y más eficazmente.

Pero no sólo es una tarea relacional o humana, los profesionales externos también tienen que tener profundos conocimientos empresariales para entender y orientar los procesos reales comerciales y financieros. El ejemplo típico es que si una fábrica está mal organizada y se produce un gran estrés entre sus componenetes no vale sólo con escuchar y atender a los trabajadores, también es necesario que se tomen las decisiones necesarias para que mejoren los procesos básicios y con ello se liberen las energías improductivas en la plantilla.

Un caso específico de estrés es el del empresario que dirige su propio negocio. Además de los mismos síntomas que el resto de la comunidad empresarial, también tiene dos circunstancias adicionales: puede estar aislado culturalmente del resto de la plantilla, y además no puede abandonar su puesto de trabajo y cambiar de empleo fácilmente, pues tendría que vender la empresa, y ello hace que se vea obligado a sacarlo adelante como sea, muchas veces sin tener la preparación suficiente. En estos caso suele estar indicado la utilización de coaches empresariales externos como apoyo a su labor.

Saludos, Fausto www.coachingempresas.com

Hay tres áreas fundamentales de coaching de la empresa:

1. Ingresos, beneficios
2. gastos, disgustos, infrastructuras, dinero
3. Estrategia, visión, comunicación, equilibrio, beneficios futuros, desarrollo de productos nuevos, mercados nuevos

La mayoría de las empresas nos llaman por el primer área: quieren vender más, todos queremos tener mayores ingresos, mayores beneficios, es muy humano, y decididamente hay que abordar este campo con el cliente. Pero cuando el Coaching avanza vemos que las áreas 2 y 3 tienen una influencia grande el la primera. Por eso el coaching empresarial es tan importante, porque es capaz de relacionar áreas diversas, y aumentar el entendimiento del cliente en este tipo de relaciones.

Saludos, Fausto

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El Business Coach necesita un sistema o protocolo de actuación con su cliente que refleje todas las áreas de la empresa, por varias razones:

• Para revisar todas las áreas del negocio, y no evitar entrar en ninguna
• Para dar una valor añadido a la relación de Coaching

Por ejemplo, un cliente puede pensar que sus vendedores no venden lo suficiente. Un coach personal o uno ejecutivo puede hacer preguntas para aumentar su nivel de conciencia del problema, pero un Coach Empresarial debe hacer preguntas específicas que saquen a flote otrass posibles áreas que pueden ser la causa de este problema en ventas, por ejemplo, puede existir una mala imagen de marca originado por un marketing deficiente, con lo cual la causa real no estaría en ventas, sino en marketing.

Saludos, Fausto www.coachingempresas.com

A la hora de hacer negocios asociado con alguien, hay que valorar qué nos puede aportar esa persona, pues a veces uno + uno es igual a – dos, pero también hay veces que necesitamos a ese alguien. En ese caso debe cumplir las siguientes características:

1. Complementario con nosotros

2. No se queda él con todo o con algo desorbitado, el reparto es justo

3. Nos necesita siempre y nosotros a él

También es importante que nostros le aportemos a él algo similar.

En definitiva hay que seguir la ley del poner y recibir. Cada parte debe poner algo valioso, complementario y permanente, y recibir lo mismo.

Esta valoración debe ser objetiva. A veces vemos más que estos factores otros que no tienen importancia: simpatía, nos llevamos bien, estamos a gusto, nos hacemos la pelota, etc. Todo esto son cortinas de humo. En ocasiones es mejor aliarse ya hacerse socio de alguien duro, bronca, sincero (nunca con un delincuente, claro…) pero con el que funcionen bien las leyes de las aportaciones.

El Coaching empresarial nos puede ayudar mucho a objetivar estos aspectos, a ver qué es lo que se pone y se recibe con claridad y a ver la posible permanencia en el tiempo de estas relaciones, porque nos ayudará a ver la situación y la relación como verdaderamente es, y no como nos gustaría verla a la luz de nuestra subjetividad.

Saludos, Fausto www.coachingempresas.com