Hay que aportar materiales a la relación de coaching? En el mundo empresarial sin duda, hay que dar al cliente herramientas, hojas de cálculo, listas de preguntas, tareas que tiene que realizar, etc. Todo ello es necesario pues ésta relación es muy amplia y abarca muchos aspectos puramente “thinking”, en las que la verdadera finalidad es formar y aumentar la conciencia del cliente.

ültimamante proliferan los cursos de ventas para coaches  Acabo de recibir una convocatoria al respecto.

Sin duda cualquier entrenamiento en ventas hará bien a los coaches, pero hay que vigilar dos temas para ser efectivos en ventas, y no tienen que ver con la venta:

• El producto es adecuado para el cliente? Lodigo porque hay veces que los coaches personales entran a hacer coaching a empresrios sin tener un bagaje empresarial ellos mismos o un método consistente, y ello ocasiona que el cliente no perciba valor
• El coach está metido en el mundo empresarial? tiene contactos? Sin ello la eficacia en ventas tampoco será mucha, porque el esfuerzo de vender es excesivo. En este caso el coach tiene que conseguir una red de contactos de forma previa a vender.

Los planes que se hagan debe ser por escrito, No valen los planes en la cabeza, o las conversaciones con amigos porque no fijan las ideas y no consiguen una estructura que haga que se vayan a cumplir. Ponerse delante de un papel con un reto hace fluir las ideas, los análisis, las alternativas y las decisiones.

Pero cuidado, no podemos enamorarnos del papel. El problema surje en que cuando escribimos, tendemos a pensar que lo que hemos hecho es perfecto. Por ello se aconseja revisarlo con un independiente, alguien que cuestiona lo que se haya escrito. Alguien como www.coachingempresas.com/contacto  para darnos feedback. Pero hay que exigirle buenos conocimientos empresariales para que no se deje en el tintero ningún aspecto relevante que pueda impactar de forma importante sobre el resultado del feedback.

Cada persona con la que nos encontramos hoy tiene su ritmo emocional y mental. Sincronizar con ella significa que va a procesar la información, tomar decisiones y aprender a su ritmo, y con ello vamos a mejorar la comunicación. Comunicación no es sólo el elmento superficial de que nos entiendan, también es modificar el comportamiento de acuerdo con esas pautas de una forma que emocionalmente se acepta. De ahí la importancia de la sincronía.

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Los dueños de empresas hablan y buscan mucho los mayores ingresos y el ahorro en costos, pero hay otro parámetro que deberían seguir más de cerca: el valor de las acciones o el valor de la empresa, tan importante como los otros pero a veces en contradicción con ellos. Algunas medidas que repercuten positivamente sobre los ingresos, por ejemplo las promciones y descuentos, pueden provocar una repercusión negativa sobre la marca y el valor de la empresa. Por tanto hay que estudiar simultaneamente todos los parámetros…

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Hacer una agenda conjunta con el cliente al principio de cada sesión es una pieza clave, porque en ella se definen las expectativas del cliente, y al final de la sesión es fácil chequear con él que se han cubierto los objetivos que el cliente se había señalado. En www.coachingempresas.com la agenda es parte integral de la metodología. No existe una forma única, pero se debe gastar cuanto tiempo sea necesario en realizarla.

Saludos, Fausto

El Coaching de negocios necesita una estructura fuerte para conseguir una mejora en el cliente y que él lo perciba así. Ello supone algunos elementos que el coach debe trabajar:

• Agendas claras
• Documentación del progreso
• “Deberes”
• Mediciones cada cierto tiempo
• Bloques
• Formación
• Herramientas

No se puede convertir en una mera escucha cada dos semanas, sin estructura, o sólo con una estructura que conoce el coach, como relación de preguntas o similar. www.coachingempresas.com no es un psicólogo…

Saludos, Fausto

Si un coach pierde un cliente, porque el cliente considera que ha pasado un tiempo y quiere dejar de gastar dinero en pagar al coach, o sea, el motivo del cliente para abandonar la relación es el dinero, el cliente tiene toda la razón. En http://www.coachingempresas.com/resultados.html se explica este proceso, delineando las areas que hay que documentar mediante la acreditación de en qué medida se están consiguiendo, dependiendo de los objetivos del programa.

El problema es que la relación de coaching no ha generado suficiente valor, o no lo ha dado todavía, o no existe una perspectiva de que lo vaya a dar en un futuro.

Por tanto el Coach debe ser capaz de demostrar dónde está el valor para el cliente en la relación de coaching. “Confianza en el valor creado o por crear” es la clave en el Business Coaching. Es por ello que el coach tiene que tener las siguientes habilidades:

• Demostrar el valor que ha aportado para el cliente: mejoras habidas, conocimientos elaborados, etc
• Demostrar como con el programa de coaching el cliente va a cumplir los objetivos a largo plazo

O sea, un planteamiento riguroso, y los tiempos del programa se cumplirán y los honorarios subirán por las nubes… Siempre que el empresario vea claro el retorno a la inversión.

Saludos, Fausto

Los tres factores de añadir valor al proceso de coaching de negocios son:

1. Tener claro el objetivo final del programa (Visión), de forma que las sesiones individuales contribuyan cada una al objetivo final
2. Medir el progreso
3. Claras agendas en cada sesión, y tareas que hay que realizar por el cliente al final de cada sesión para revisarlo en la siguiente

Si se producen estas tres circunstancias, y además el tema que se plantea o los proyectos de mejora son de interés claro para el cliente, se produce el valor y el cliente sigue interesado en el programa.

Saludos, Fausto

El coaching del día a día puede ser interesante en determinados casos, el problema es que no existe un valor añadido grande salvo que el coach se dedique a tomar las decisiones que debería tomar el cliente, en cuyo caso es una asesoría o consultoría. La presión del día a día hace que el cleinte quiera soluciones para ya, y le parece lento el método del diálogo socrático. Quiere respuestas ya.

Es por ello que el Business Coaching debe salirse del día a día, y construir una mejora radical y contextual que luego facilite que todos los problemas se resuelvan más fácilmente, es enseñar a pescar en vez de entregar el pez al cliente.

Saludos,

Fausto