Hay dos tipos de clientela que definen a la Pyme y su forma de ser y organizarse:

- Un 70% de las Pymes le venden a una empresa grande o a otra Pyme, son el sector B2B (Business to Business). Le venden a los Bancos, indultrias, grandes comercios, distribución, gobierno, etc. Para vender normalmente necesitan contactos y una fuerza de ventas que atienda a los clientes. En muchas ocasiones los vendedores son los dueños, que consumen su tiempo entre vender y controlar la producción

- Un 30% venden a consumidores, B2C (Business to consumer), normalmente por locales o tiendas que pueden ser offline o pueden ser online. En ese caso el factor más importante, aparte del producto, es el local y el servicio que se dá en él y en caso de la tienda online el tráfico o la capacidad de atraer visitas que luego pueden comprar o no. La tendencia en el mundo offline es ser cada vez más miembro de una franquicia.

Es muy importante que la empresa adapte su modelo organizativo al tipo B2B o B2C para poner prioridades y dotarse de los recursos necesarios, por ejemplo en B2B lo más importante es invertir en una buena fuerza de ventas que sea capaz de captar y asesorar a los clientes. En una B2B hay que invertir en el alquiler o compra de un local que nos traiga la clientela necesaria, por ejemplo si vendemos joyería de marca, mejor buscar un buen local en una zona residencial de alto poder adquisitivo.

Saludos para todos y buen verano, Fausto

Con la crisis el Business Coaching tiene que adaptarse, dar un valor añadido nuevo e innovador que pueda ser valorado por las empresas. No vale seguir haciendo los antiguos programas de mejora participativa, ni limitarse a escuchar o preguntar, ni mucho menos decir al cliente lo que debe hacer. Hay que ser mucho más agresivo en la contribución al retorno en la inversión rápido que exigen los clientes, y en la construcción de los factores de éxito más innovadores, para eso está el coach, para conseguir una mejora estratégica y una diferenciación en la empresa cliente.

El business plan de la empresa, hay que revisarlo a fondo, con el cliente, debe incorporar los nuevos elementos de posicionamiento empresarial que hoy son claves para el éxito, o causa de la ruina más absoluta en caso de que no estén. Los clientes de nuestro cliente observan un exceso de capacidad en sus oferentes, demasiada gente intentando venderles cosas que creen que no necesitan, por eso es absolutamente necesario adoptar pautas de especialización, diferenciación e innovación, pero no sólo a nivel de imagen. Las empresas necesitan incorporar estos principios a los fundamentos mismos del día a día y de su relación con los clientes, cuestionarse todo lo que hacían el año pasado, su marketing, su venta, su servicio. No sólo hay que ser innovador en producto, eso por supuesto, también hay que ser innovador en procesos internos y en funciones, romper esquemas y comunicar sin parar con el exterior: lo que no se comunica no existe, lo que no involucra al ciente dentro de tu empresa, es sopechoso de sobrar, lo que no contribuye a que nos escuchen y nos admiren es un lastre, así de fuerte, así de rotundo.

Cualquier elemento es revisable con los nuevos esquemas y el coach debe revisarlos con el cliente, pongamos un ejemplo ¿tecnología antigua aunque funcione? nos puede funcionar, pero ¿y qué impresión causa a los clientes? ¿es ese un factor importante?  pues sencillamente creo que sí es importante, es mi opinión, ¿y la tuya?

Saludos,

Fausto

Oigo a veces decir que me dedico al Coaching empresarial y que me comenten: Ah si, eres de Recursos Humanos…

Pues no, el Business Coaching que yo practico no es de Recursos humanos, para nada. Bajo ningún concepto. ¿Porqué?

• El Coaching de Recursos Humanos, o Coaching Ejecutivo, es el sistema para desarrollar a un directivo, auna persona, para que consiga un mayor rendimiento. ESO NO SOY YO, ESO NO ES EL BUSINESS COACHING
• El Business coaching es CONSEGUIR RESULTADOS PARA TODA LA EMPRESA, es trabajar con la empresa entera, con toda la plantilla, o con quien haga falta para mejorar, cambiar y conseguir resultados. En esta Web hay abundantes explicaciones de cómo se hace…

Saludos, Fausto

Lo que más gusta a las empresas a la hora de pedir ayuda externa, coaching empresarial, es vender más, traer nuevos clientes, más margen. Un gran porcentaje de las mismas son capaces de contratar servicios externos que les ayude en esta materia, y ello es factible.