Una diferencia cultural importante entre España y otros países extranjeros es que en España la gente no sabe decir que no, ante cualquier propuesta te dicen es interesante, lo voy a pensar, a ver si puedo, etc. En el extranjero en muchos países es norma si no hay gran interés en lo que se propone, decir que no, para ahorrar al que propone la pérdida de tiempo de tener esperanzas. Este factor hay que tenerlo en cuenta en Business Coaching, pues significa que las personas no siempre dicen lo que quieren y ello puede despistar al coach, que tiene que asegurarse doblemente de todo lo que dice el cliente,

Saludos, Fausto

Un tema que debe surgir cuanto antes en el coaching es la detección de un gap o una desviación en el cliente, pues la solución del mismo es el mismo objetivo del coaching,   por tanto un rol fundamental del coach es ayudar a su cliente a descubrir los gaps. Y pongo un ejemplo muy sencillo: un cliente quiere hablar bien en público y ahora lo hace mal y le da miedo. Ahí está el gap. Un cliente tiene un problema económico y no se siente cómodo, ahí está el gap,

Saludos, Fausto

El business coaching no lo puede comprar cualquier comprador dentro de la empresa, porque ellos están acostumbados a gastar su presupuesto en cosas concretas. Ejemplo: pago 20.000 y obtengo un curso de 10 días para 10 personas.

El Business Coaching no es así, ejemplo: pago 20.000 y obtengo el diseño y la implementación de un programa de marketing. A priori, aunque podemos ofertar algo concreto en términos de horas y participantes, no sabemos quién va a estar involucrado exactamente, ni cuantas horas de coaching va a haber, ni cuantas horas de “oficina” de los coaches, aunque todos estos detalles se concretarán a medida que avance el programa y se vea si se están alcanzando los objetivos que se periguen.

Es por ello que el business coaching necesita de la involucración en la decisión de compra por parte del dueño o del máximo ejecutivo, alguien con objetivos de negocio encima de la mesa. A los compradores de la empresa no les es fácil comprar algo que no es muy concreto aunque sepan que va a funcionar. Es más fácil comprar un curso que sea concreto aunque sirva para poco que un programa de Coaching que seguro que funciona pero no es tan concreto.

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El Business coaching está en la industria de la formación de las empresas, aunque también tiene elementos de consultoría y del coaching personal puro, a lo que se aspira es a algo que no sabe hacer la enseñanza tradicional: a conseguir un aprendizaje basado en el caso práctico propio, la propia empresa cliente, y en la que aumenta exponencialmente la participación del alumno, por lo cual se produce un verdadero aprendizaje, y un cambio basado en toma de decisiones e implementación.

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Hay que planificar la actividad o el resultado? Es un dilema muy cultural. Por ejemplo los coreanos buscan un compromiso sobre el objetivo o resultado y entienden que la acción es problema de la otra persona. No me digas cómo pero consíguelo. Los orientales del tipo budista o Tao son partidarios de la acción o el camino. Sólo realizando acciones coherentes conseguiremos los resultados apetecibles, además no debemos apegarnos al resultado. Yo soy muy partidario de ésta última. Hay que dar importancia y planificar las acciones, y los resultados vendrán sólos. Por ejemplo un vendedor debe programar el origen: llamadas, visitas, nuevas relaciones, etc. Después de unas semanas sabrá cual es su tasa de conversión en resultados, y los mismos le llegarán sólos.

Saludos, Fausto

En un proceso de Coaching lo importante es la involucración y la participación del cliente, captar su interés y que se meta en el asunto de resolver sus propios problemas. ¿Cómo?

Animándole a hablar de sus deseos y de su realidad para que sea capaz de detectar y valorar sus gaps, los temas que siendo importantes para él, tiene que ver resueltos, presentándole herramientas que le ayuden a resolver sus propios problemas, dejando que una vez que tiene las herramientas y clarificados sus propios objetivos, sea capaz de tomar sus propias decisiones.

Saludos, Fausto

Una costumbre española del mundo de los negocios y las profesiones, especialmente entre profesionales liberales, entre los que se encuentran los coaches, pero también otros como profesores, abogados, consultores, etc es que se dedican a varios proyectos simultaneamente, lo que vulgarmente se llama tocar varios palos. Eso se manifiesta en que muchos de ellos tienen varias tarjetas de visita. El tener varias actividades es la herencia del antiguo pluriempleo, significa que se busca estar en varios negocios para ver cual es el bueno. Aunque puede parecer un buen planteamiento, en realidad no lo es. En el mundo actual se premia el foco y la especialización, incluso en tareas genéricas como puede ser la dirección general, se busca una especialista. Es por tanto importante no diversificar, y sí mantenerse en un posicionamiento durante el tiempo que sea necesario para entrar entre los líderes y convencer a clientes y partners de la solidez de nuestro planteamiento. Sólo así llegará la abundancia.

Saludos, Fausto

Una forma de crear espacio y dejar que los clientes tengan sufiente posibilidad de procesar sus pensamientos es hablar despacio, una idea y parar, confirmar lo que se ha hablado, resumir los acuerdos, introducir la siguiente idea.  Con ello tendrán ocasión de poner en contacto lo que escuchan y piensan con lo que sienten, entrar en estado de sentir y consolidar el aprendizaje correspondiente, que es la fuente de todo progreso y cambio.

Saludos, Fausto

Si quieres algo de tu jefe (un ascenso, más sueldo, etc) actúa como coach: estudia su agenda (resultados que quiere o necesita conseguir), posición (qué opina de tí y de tu sueldo y posición) los hechos relevantes que impactan la situación (tiene presupuesto?, cual es la política de la empresa, tiene que pedir permiso a otros?, tu sueldo es el aducuado?), y dile algo. Lo que le digas tiene que ser continuo (gota a gota, política de toques) y muy dirigido a satisfacer su agenda.

Además busca influir positivamente en quien influye en él: su jefe, amigos, etc.

Fácil no?

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Todas las entrevistas, sean de ventas, coaching, presentaciones o proyectos o artículos que escribimos, tienen un punto en que el destinatario o partícipe tiene que aprender y modificar el comportamiento para ACTUAR Y CAMBIAR. Pero ésto sólo se da de hecho si se producen unos requisitos que tiene que cumplir el emisor, aparte de los clásicos hay algunos muy novedosos y efectivos:

• No dar información que no se ha pedido ni es necesaria ni relevante para el destinatario, ahorrar palabras y pintar cuadoros
• Cuando se de una información dejar un silencio largo para dejar que el destinatario pueda procesar la información e interiorizarla

Dar menos información de la necesaria, dejarle con un poco de “hambre”, deseo de continuar la relación, de no cerrarla…

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