Mucha gente desea montar un negocio, crear una nueva empresa, y tiene tiempo y algún dinero (sin estas dos cosas es mejor no comenzar, para ser francos) y ahora querría saber por donde empezar el planteamiento, qué son las cuatro cosas que no me pueden fallar para montar su nuevo negocio.

Lo más importante es que, de una forma u otra, hay que construir una clientela, una clientela que nos pagará por nuestros productos y servicios, eventualmente nos conseguirá un beneficio y repetirá con nosotros, pero no hay clientela sin producto o servicio, que es la otra cosa en que pensar. Desde luego yo descarto la teoría contraria: la de que hay que encontrar un producto y luego ya veremos como lo vendemos. Esa no me gusta nada, la mayoría de las nuevas empresas que cierran lo hacen por esa razón: creían que tenían un producto maravilloso, y no consiguieron clientes ¿porqué no hacerlo bien desde el principio?

Para conseguir clientes debemos partir de algún tipo de activo fijo, que tendremos que construir o adquirir:

- Si queremos vender a los consumidores, lo más lógico es un buen local, con fácil acceso a nuestros clientes objetivos, o una página web que atrae consumidores por su posicionamiento o por el lugar en que está alojada. Otra opción es participar de alguna maraca existente, normalmente en el formato de franquicia

- Si queremos vender a empresas o a canales de distribución necesitaremos contactos y vendedores o vendedores con contactos

Pues hasta aquí las reglas, son muy sencillas ¿no?

Pues os sorprendería saber la de veces que no se tienen en cuenta y se lanzan al mercado empresas en las que sólo hay una buena idea, producto o tecnologia, con su correspondiente fábrica o sistema para adquirir el producto, pensando que la idea es tan buena que se va a vender, y luego resulta que no, que no se vende, que los clientes no llegan… y es que se invirtió en producto en vez de invertir en mercado, así de fácil…

¿Qué es lo más importante en una empresa? ¿dónde está el valor?

Si preguntamos a personas del mundo de la empresa te dicen que: los recursos humanos, los activos, el empresario, la capacidad financiera, la estrategia, el liderazgo de mercado, el canal, el marketing  y docenas de explicaciones más, todas ellas muy importantes pero confusas y sobre todo que esconden las verdaderas prioridades

Lo más importante y lo más básico es el binomio producto – cliente en la mente del cliente potencial (comprador y usuario). Parece sencillo pero admite una gran sofisticación.

Lo que quiere decir eso es que si no estamos en la mente del cliente, no existimos, somos cero. Ya podemos tener la mejor fábrica, las mejores patentes y lo que sea que todo eso vale exactamente cero. Y como tenemos que estar es como producto que le resuelve algún tipo de problema o necesidad. Quiere decir eso que si tenemos un gran almacén de productos excelentes y de muy buen precio, tampoco valen nada, mientras que los potenciales clientes no los conozcan o crean que van a resolver sus problemas.

Por eso yo siempre digo: sin tener ninguna empresa ni incurrir en ningún gasto, dame unos cuantos pedidos en firme y yo te monto todo lo demás. No necesito ni el dinero de los clientes ni el de los inversores ni las fábricas ni nada, todo eso vendrá a su momento. Sólo necesito unos cuantos pedidos en firme.

¿Sencillo, no?

Saludos,

Fausto

El business coaching es algo que todo el mundo cree que puede tener cierta utilidad pero que no es algo totalmente necesario y o no lo contratan o piensan que ya lo harán más adelante: cuando tengan más tiempo o más dinero típicamente. Ello es totalmente erróneo y es posiblemente una de las primeras causas del fracaso profesional y de los negocios.

Me explico:

- Si preguntas a la gente de empresa si tienen un plan profesional o de empresa, y si lo están cumpliendo, todo el mundo te dice: claro que lo tengo o yo ya sé lo que tengo que hacer, pero si profundizas en el asunto, todos reconocen que o no lo tienen, o lo tienen pero no les gusta o no lo ejecutan correctamente, o parte de una realidad mal analizada. ¿Es posible llevar adelante una empresa o una función sin tener un plan y unos objetivos claros? yo no lo creo. En conclusión: necesitan un business coach ¡

- Si preguntas quien te da normalemente feedback de forma imparcial, normalmente, todos te reconocen que nadie, un amigo, su jefe -del que no se fian-, un familiar, etc. ¿es ésto serio y profesional?  En conclusión: necesitan un business coach ¡¡¡

- Si preguntas si  la persona tiene los conocimientos y experiencia necesarios para desempeñar sus funciones y cumplir sus objetivos y planes de una forma eficiente, todo el mundo te dirá que… por supuesto que sí¡¡, pero normalmente no es verdad, la mayoría de la gente tienen carencias en algunos conocimientos y habilidades imprescindibles  y eso les provoca a ellos mismos y a sus negocios y funciones graves problemas. En conclusión: una vez más necesitan un business coach ¡¡

En resumen, todo el mundo se puede beneficiar enormemente de un business coach,  pero yo diría aún más: gran parte de los profesionales y grupos lo necesitan como el comer, deberían quitarse muchas otras cosas en que se ocupan e invierten normalmente y ponerse un business coach ¡¡

Un fuerte abrazo,

Fausto

En las Pymes la remuneración del socio viene por varias vías:

- Sueldo

- Comisiones

- Beneficios repartidos, dividendos

- Beneficios no repartidos, aquellos que se retienen en la empresa financiando el crecimiento y los nuevos activos, y que podrán repartirse o compensar pérdidas en un futuro

- Incremento del valor de las acciones

De todas ellas, las dos últimas son menos liquidas, cuesta más realizarlas y embolsarse el dinero.

La última, la revalorización de las acciones, suele ser también la más significativa, caso de que la empresa vaya bien. Y ello es así porque se suele tratar de empresas en que se puso escasa aportación de capital efectivo a su nacimiento y han ido creciendo por la existencia de talento y trabajo. Por ello el retorno en la inversión puede ser muy alto.

Para tener una idea clara de la compensación del empresario o socio hay que poner en perspectiva las cinco fuentes de reuneración y no exclusivamente los salarios que suelen ser más bajos que en las empresas grandes.

Saludos, Fausto

Las empresas deciden gastar por tres motivos:

1. Para desarrollar nuevo negocio
2. Para lograr una mayor productividad o eficiencia
3. Para ahorrar

… Y no hay más

Hasta ahora con la crisis, especialmente en España, sólo han estado gastando en intentar ahorrar, y eso era porque ellas no creen que puedan conseguir nuevo negocio ni aún intentándolo. Y sólo gastan en reducir plantilla, reducir delegaciones, etc

También han gastado en el segundo motivo: ser más productivos, pero a un menor ritmo: compran software, elementos de transporte, etc. Sobre todo si les aprietan las circunstancias, el mercado o la competencia, y siempre con cuentagotas.

Pero ahora, que ya se atisba la salida de la crisis, empezarán a gastar más en el primer motivo: adquirir nuevo negocio, participar del crecimiento esperado, etc Y para ello necesitan creatividad, innovación y recursos diferentes a los que tienen normalmente, nuevos empleados, nuevos proveedores, nuevos consultores. Arriesgar con nuevas formas de hacer las cosas…

Un abrazo,

Fausto

En época de crisis todas las empresas lo desean, todas harían lo que fuera por conseguirlo, pero, ¿cuántos sistemas hay para crecer en negocio, y que seguro que funcionen? ¿puedes decirnos los dos mejores?

Pues SI, te voy a decir en mi opinión los dos mejores, los que seguro que pueden funcionar siempre que se planifiquen y se implementen de una forma correcta:

1. Presentarte a los clientes de una forma diferente, más innovadora, y por todos los sistemas: por tierra, mar y aire, pero especialmente por la Web. ¿Sabes la cantidad de personas que miran en la Web lo que compran ? ¿que buscan críticas y reviews? ¿que comparan?

y dentro de este grupo, ¿sabes la cantidad de personas que buscan videos? gente que no le gusta leer, y sólo ver películas?

2. Porqué insistir tanto en lo que tenemos cerca. ¿No sabes que hay países y mercados exteriores que están deseando incorporar productos como los tuyos?,  ¿sabes que hay países creciendo un 10 /15% y que cada año tienen que comprar más y más y eso es un verdadero problemas para ellos? China es ciertamente difícil, pero hay países más cercanos y más amigables: Países Arabes, Brasil…

Piensa en ello,  y amplia información en www.ch2market.com

Saludos,

Fausto Checa

Las empresas insisten en las antiguas formas de ganar mercados e imagen, y algunos se pasan a Internet con poca eficacia, hay mucho despiste y pocos resultados ¿Qué se puede hacer?

Paradójicamente volver a lo básico, a la clave. El que se queja, ¿tiene un buen (he dicho buen, no uno cualquiera) análisis de su mercadp y oportunidades? y si lo tiene ¿ha llegado a un consenso entre sus socios y directivos sobre el alcance e implicaciones del mismo?

Dí la verdad, si lo tienes y es el de siempre, no vale para nada. Si lo tienes y no supone cambios estratégicos sobre lo actual, posiblemente tampoco valga para nada. ¿Es fácil no?

Sólo hay una solución, habla con tu business coach o con tu persona de confianza, ojo¡ siempre que esté suficientemente preparada y no tenga intereses cruzados contigo, claro, y ponte a buscar datos y a hacer el análisis. No hay nada mejor en que emplear el tiempo,

Abrazo, Fausto

En las Pymes (y posiblemente en todsas las empresas en el fondo) hay dos conceptos muy arraigados, con nombres propios y por lo que veo los siguen a rajatabla. El empresario dice:

1. Doy empleos y trabajo a empleados y proveedores cuando yo ya tengo el pedido del cliente o sé seguro que me va a llegar, y sólo en ese caso, para poder ENTREGAR aquello a lo que me he comprometido. Lógicamente como ya tengo el pedido, el mérito es mío, y pago por el trabajo lo mínimo posible dependiendo de la calidad que tengo entregar, la dificultad de mantener recursos para atender a los pedidos, etc. Aquí se incluyen los vendedores – gestores, los que atienden a los clientes existentes, hoy en día reducidos como todo, pero necesarios porque atienden a carga de trabajo exisitente, los de marketing de listas de precios, etc. Normalemente se les paga lo menos posible, como al resto de la plantilla y proveedores, salvo que haya una necesidad de calidad, escasez, etc

2. Todo lo demás es INVERSION, es decir, como no tengo el pedido del cliente corro un riesgo dedicando a eso tiempo y dinero. En los tiempos que corren, procuro inversión cero, pero cuando tengo optimismo sí que apuesto, sí que invierto para conseguir pedidos nuevos: entrar en nuevos clientes, mercados, sacar nuevos productos, etc.  En este área entran los vendedores – cazadores, las campañas de marketing, el I+D, los nuevos locales y edificios, los recursos caros, etc. Hoy en día tan escasos en las empresas, porque muchos han tenido que salir… Es por ello que hoy todos los consultores, estrategas, etc. han visto reducida su demanda, están en mal sitio, están en la parte de la inversión, pero… ya llegarán mejores tiempos no? ¿qué opinas?

Saludos,

Fausto Checa

Muchas empresas querrían cambiar, hacer las cosas de forma diferente, pero no lo consiguen, tienen una inercia a cuestas muy grande y creen que el cambio supondra costes y disgustos que no podrían afrontar.

Por ello preguntan ¿qué se puede cambiar de forma rápida y efectiva, algo que luego pueda tener un efecto sobre todo lo demás?

La empras tienen ya su personal, bueno o malo, y sus presupuestos, y sus formas de hacer las cosas. Por ello todo cambio pasa por el área de clientes, concretamente por comunicar con ellos de una forma distinta, que nos vean de una forma diferente por la forma en que los tratamos y les convencemos de nuestros temas.

La comunciación no es difícil de cambiar y puede tener un efecto importante sobre las relaciones y los negocios. Comunicación, claro está, en sentido amplio: ventas, marketing, trade, servicio al cliente, etc.

Porque los mensajes, los lanzamientos, las novedades, las campañas, ya las tenemos pensadas y cuesta cambiarlas, entonces mejor cambiemos la forma en que se presentan al canal, a los prescriptores, a los clientes, para involucrarlos más y motivarlos a que colaboren con nosotros. ¿Fácil o difícil?

Saludos,

Fausto

Hay un gran sector de las empresas que en tiempo de crisis han tirado la toalla. No les hables de ventas, ni de marketing, ni de inversiones. Te contestan: ¿para qué? si no vamos a conseguir nada, ¿para qué? si no nos van a pagar, ¿para qué? si los nuevos clientes cada vez son peores, ¿para qué? si tenemos que pedir préstamos bancarios para ampliar y no nos los van a dar…

Es ésta una filosofía que se oye mucho por ahí, un pesimismo contagioso y que conduce a que nadie hace nada más que intentar ahorrar lo máximo posible y no arriesgar nada.

Pero hay otras empresas, no tantas, es cierto, que sí ven las grandes posibilidades que brinda la crisis. Entre ellas: la competencia muchas veces ha cerrado o está a punto de cerrar. Hay muchas posibilidades de encontrar trabajadores o talento. Es fácil entrar en el área de terceros, en negocios probados que funcionan, y invertir en áreas de posible crecimiento por su dimensión pequeña, y donde en otras ocasiones el dueño del negocio principal ya se encargaba él de explotarlo, etc.

Es cuestión de observar y analizar, descubrir el hueco, y confiar en las propias posibilidades para empujar el tema hasta el éxito.

Saludos, Fausto