Si miramos el panorama empresarial, quienes son las empresas de éxito, vemos que son empresas que han triunfado en mercados donde ya había otros competidores que tenían ventaja sobre ellos y lo han conseguido simplemente haciendo las cosas diferente, con crisis o sin ella. De ello hay múltiples ejemplos:

Apple era una empresa pequeña dentro de la enorme industria de la informática personal, pero supo integrar el hardware y el software cuando todos los demás se especializaban en uno o en otro y así comenzó a sacar ventaja sobre sus competidores. Lugo apostó por las Apps, software de muy bajo precio que se vende a mucha gente, que es lo opuesto que hacían los empresas de software, casi todas de software a medida para necesidades concretas. Tambien apostó por las tabletas, que no es nada nuevo, anteriormente HP había comercializado un concepto similar: el tablet PC que no había tenido mucho éxito. Apple es una muestra de como se puede triunfar saliéndose de las reglas de un mercado maduro y en crisis como es el de la informática personal. Ahora las personas compran Apple de forma creciente y sin fijarse en el hecho de que el mercado global de ese tipo de productos, los otros competidores: HP, Toshiba, Acer, etc. están muy debilitados

Pero hay otros muchos triunfadores, empresas de gran éxito, a pesar de competir en sectores maduros muchos de ellos hoy en crisis y llenos de empresas que cierran: Coca-cola en el sector de los refrescos,  Inditex en la ropa, Toyota en los coches, Mac Donalds en la comida barata, Nike en el calzado deportivo o Nescafé en los cafés, Amazon en los libros y dicos o Jani King en la limpieza

La clave es hacer algunas cosas diferentes en sectores en que los otros competidores son todos muy similares, consiguiendo un toque diferente y una personalidad propia. Si exagerásemos la estrategia haciendo todo diferente asumiríamos demasiado riesgo, lo que no es aconsejable, por el contrario si hacemos todo igual no nos diferenciamos ni podemos competir con ventaja. Es por ello que lo importante es adoptar cierto grado de diferencia sobre el sector y la competencia . Y este es un factor que cualquier empresa de cualquier sector puede adoptar: innovación en su justa medida.

¿La solución? no entrar al trapo: en una primera etapa contestar siempre ¿y tú como lo harías? y no enmendarles la plana una vez que lo pongan en práctica. Esos es pasar el nivel de decisiones al siguiente nivel. Y en una segunda etapa algo más drástico: dejar de ir por allí, ir sólo de vez en cuando y siempre a preguntar cómo van las cosas. Al principio puede que haya más líos, incluso alguna decisión equivocada, pero hay que tomárselo como una inversión, una inversión que al cabo de un tiempo será rentable, y perseverar…

Saludos,

Fausto

Pero el hecho de que los recursos necesarios estén accesibles no significa que el éxito esté más al alcance que en cualquier otro tipo de negocio. Yo diría que al revés, es más difícil, y ello es así porque hay dos factores en el éxito que son difíciles de alcanzar:

- Como crecer de forma rentable

- Como diferenciarse

Crecer no es difícil al menos en un primer momento, suponiendo que la idea sea buena, y el nicho de clientes sea accesible, pero lo difícil es alcanzar un crecimiento sin tener que estar poniendo dinero continuamente. Necesitamos que sean los clientes los que paguen los costes y los beneficios, y para ello a ellos les tiene que gustar el producto o servicio y tienen que volver y repetir y referir a sus amigos, eso es la base del éxito.

Pero el éxito inicial traerá competidores, si la idea es buena nos copiarán, y si tienen más dinero o recursos que nosotros, en ese caso podrán hacer más publicidad y más creativa que la nuestra, con lo cual empezarán a quedarse con los mejores clientes y tener más margen y menores costes que nosotros, el principio del fin de nuestra ventaja competitiva, y a medio plazo de nuestra rentabilidad. Por ello más que un excelente producto, que siempre nos van a copiar, necesitamos mantener y promocionar nuestra diferencia, nuestra personalidad. La estrategia ser el más grande y estar por delante de los demás a base de gastar fondos es difícilmente sostenible. necesitaremos ser diferentes y cambiar continuamente, para que los clientes no se nos vayan o el mercado nos presione para bajar el precio.  Serán estos elementos los que garanticen nuestra supervivencia,

Saludos,

Fausto

El factor fundamental para las empresas, junto con el capital, es el trabajo. Por ello el empresario es el primer interesado en tener y retener una excelente plantilla que le coloque en situación de ventaja en el mercado y cree valor para los clientes de la empresa. Circunstancialmente, cuando las cosas van mal, tendrá que dehacerse de parte de la plantilla, pero eso es algo que el empresario no desea. Preferiría no tener que hacerlo, ahora bien ¿se le puede obligar a que los mantenga o encarecer el despido para que no pueda reducir la plantilla?

Yo creo que no, que sería un coste excesivo, una inversión no deseada, una pérdida y una descapitalización para la empresa.  Haría a la empresa menos competitiva y menos atractiva. Y ¿de qué le sirve al país una empresa poco competitiva? Yo creo que es un lastre más, algo que no cumple su función, como un coche que no anda, una plancha que no calienta o una bombilla que no luce. Y eso ¿para qué? ¿para que alguien no se quede sin trabajo?

En ese caso la solución no es permanecer en la empresa, sino que el trabajador entre en el sistema de desempleo y se busque otro trabajo. Cualquier otra cosa no sirve para nada, porque el trabajador lo que de verdad quiere y necesita es tener un empleo, pero no necesariamente en la empresa anterior, puede ser perfectamente en otra, incluso a veces es mucho mejor.

El problema es que hoy en día no es fácil encontrar trabajo. Es por ello que yo sí creo en los sistemas de protección al desempleo, pero bien hechos, unos sistemas que impulsen la formación y la búsqueda de empleo, para que la fuerza de trabajo pase de puestos de trabajo poco competitivos a otros más saludables económicamente y posiblemente mejor remunerados.

Está demostrado, en los países más flexibles, como Estados Unidos, donde no hay tantas indemnizaciones por desempleo, las empresas se ajustan más rápidamente y se crean nuevos puestos de trabajo en sectores de futuro, tecnología, servicios, exportaciones, know-how. Y ello es muy beneficioso a medio plazo para los trabajadores, mucho más que agarrarse a empleos que no son rentables para la economía

Esta tendencia es favorecida por los gobiernos Occidentales, especialmente los europeos, que tienen grandes déficits públicos y sus gobiernos necesitan recaudar más y más poniendo impuestos y trabas continuamente a las empresas, especialmente las pequeñas, y a los trabajadores, muchos de ellos funcionarios improductivos o trabajadores en paro por la incapacidad de la economía de crear nuevos proyectos y puestos de trabajo.

En estas zonas sólo sobreviven las grandes empresas que acumulan ingentes cantidades de capital y están aliadas con los gobiernos pues son el medio que ellos utilizan para recaudar más y conseguir que la actividad no disminuya del todo. Es por ello que los gobiernos protegen y benefician a las grandes empresas: la banca, la energía, las comunicaciones, la industria pesada.

1. Venta de proyectos a grandes empresas, ejemplo: ordenadores, software, consultoría, formación, servicios, suministros. El tiempo lo invertimos en generar contactos, conseguir visitas, hacer presentaciones. Normalmente es una venta consultiva en que necesitamos comerciales y técnicos. Los comerciales de grandes empresas mantienen la relación con los clientes y fijan expectativas y tiempos, y los técnicos elaboran propuestas y sacan adelante los trabajos una vez que nos los han encargado. En los clientes visitamos a compradores y a usuarios, ambos dos son necesarios para que la cuenta nos compre y repita la compra. Se trata pues de una venta repetitiva y relacional

2. Ventas a Pymes, por ejemplo ordenadores, telefonía, servicios de transportes o suministros diversos. Al ser más pequeñas normalmente cada comercial tiene que visitar muchas más empresas para generar ventas suficientes, por ello estas ventas son más intensivas en concertar visitas, normalmente por teléfono o puerta fría, y cuando se detecta un interés hay que presentar oferta y cerrar rápido. Normalmente todas esas tareas las hace el comercial con poca ayuda, y se trata más de una venta de tipo ocasional y transaccional, y necesitamos visitadores ágiles que concierten visitas y propongan ofertas a los clientes.

3. Ventas a través del canal de distribución, por ejemplo de ordenadores, papelería, suministros, materiales de construcción. En este caso necesitamos vendedores que sean capaces de informar, motivar y entrenar (en producto y en porceso) al canal de distribución, y de acordar con el canal unos objetivos y monitorizar que los cumplan, controlando los niveles de servicio que el canal de a los clientes finales. El perfil de los vendedores de canal es más de asesor y la venta es muy relacional y repetitiva.

¿Y tú de cuál eres?

Un saludo,

Fausto

Y de hecho las apoyan, el número de ayudas y otros apoyos públicos en países como España ha aumentado mucho, y el interés por parte de los emprendedores hacia estos instrumentos también ha aumentado. Yo diría que en estos días se puede esperar más de la administración pública que de los bancos, que tienen cerrado el grifo y no están nada interesados en cualquier cosa que represente riesgo.

Una cierta actividad en torno a las start-ups es muy saludable en el país, pero no hay que engañarse. Hablando de las tecnológicas el número de ellas que superan el primer año es muy pequeño, y las que sobreviven al cuarto año mucho más pequeño, casi insignificante. Cuando cierran “entierran” todo el dinero que los inversionistas han dedicado a las mismas, pues son ellos los que han soportado toda la historia de la empresa, gastos e inversiones. Por eso los inversores exigen a estas inversiones una rentabilidad proyectada mucho más alta que a la inversión en empresas establecidas. Es normal esperar multiplicar por 10 la inversión en unos años, sabiendo que de diez inversiones sólo sobrevivirán unas pocas, que son las que cubren la pérdida de las que no sobreviven.

Pero este tipo de inversiones, más allá de la primera etapa de inversores  3F “Family, friends and fools”, y una vez superada esta etapa, el inversor requiere un cierto grado de “profesionalización”, una forma de actuar metódica  y programada que haga que distribuya sus inversiones de una forma adecuada y tenga en cuenta los mecanismo de control básicos que no se pueden ignorar. Y si no quiere o no domina la técnica de la inversión directa, mejor que se acoja a la inversión colectiva: fondos o sociedades de capital riesgo, que agrupan a varios inversores bajo una gestión unificada y que por ello y el mayor tamaño son capaces de decidir las inversiones de su cartera y ejecutar los controles con mucho mayor rigor.

Saludos,

Fausto

¿Como subir la energía?  Añadiendo más margen bruto, diferencia entre ventas y costes directos (coste de mercancías y suministros típicamente), cobrando más deprisa, todo ello sólo se consigue aumentando el valor y la diferenciación que se aporta a los clientes.

¿Qué hace que la energía disminuya?  El aumento en costes e inversiones. Costes: personal, alquileres, marketing, etc. Inversiones: edificios, máquinaria, intangibles, etc

Con este esquema es fácil deducir qué debe hacer el empresario, o qué tiene que hacer para que la energía o vitalidad de la empresa aumente: En el caso de aumentar costes o inversiones, debe aumentar el márgen bruto más que proporcionalmente, es decir, debe recuparar todo lo que gasta o invierte y obtener un excedente. Esta es la regla de oro de la empresa: aportar el valor suficiente a los clientes que garantice que se recuperarn los costes e inversiones aumentando el beneficio

En el caso de que la caja que sale sea menor que la caja que entra en la empresa, no habrá dinero para atender a todos los pagos de la empresa. Alguien se tendrá que quedar sin cobrar. Está claro que no se quedarán sin cobrar los asalariados, por diversas razones: porque se pueden negar a trabajar, o trabajar desmotivados, o se pueden ir de la empresa si son buenos trabajadores y existe la amenaza de que encuentren otro trabajo. En cuanto a los proveedores, si no les pagamos, no nos suministrarán nuevas mercancías o servicios hasta que no les paguemos, por ello tendremos que pagarles también. Los bancos que sean acreedores nuestros también cobrarán pues sino son capaces de no renovarnos los préstamos y exigirnos el capital pendiente, aparte de hacernos la vida imposible y otros posibles problemas.

Total, que será el empresario el último en cobrar en caso de problemas de tesorería, y si eso ocurre de forma reiterada, que el empresario no cobra, se quedará como acreedor, incluso a largo plazo, o incluso no cobrará nunca, pasando a ser un mayor importe del capital que ha arriesgado en el negocio. Total: que la nómina del empresario es muy parecida a su capital, a sus ganancias y a sus pérdidas. En definitiva es un dividendo a cuenta, es un dinero que se le paga todos los meses, pero que si no se la pagase, sería su participación en el beneficio, o sea que la nómina es un anticipo del dividendo del empresario, sólo que se le da la apariencia de nómina. La remuneración total del empresario es su nómina + su dividendo, y ambos conceptos son muy similares a efectos energéticos dentro de la empresa, su riesgo es alto, y no se parece a la nómina de los trabajadores que cobran de forma precedente y por tanto más segura.

Un saludo,

Fausto