Está muy de moda hacer networking, tener una red en la que referirse mutuamente, pero mucha gente no sabe muy bien para qué, cómo medir el progreso y la eficacia de la tarea.

- Un primer objetivo sería difundir una marca o comunicar un posicionamiento: que se hable favorablemente de un producto o de un servicio. Dicho de otra forma conseguir impresiones positivas. Conseguir visitas, conversaciones, presentaciones que impresionen o mejoren la actitud de un público objetivo. Se puede medir por el número de personas que atienden al estímulo

- Otro objetivo es conseguir contactos, en este caso neutros. Conseguir en el distribuidor tal nivel de confianza que no tiene miedo en ponerte en contacto con sus contactos. Luego será tarea de cada una conseguir un posicionamiento favorable, causar buena impresión. En ocasiones éste es mejor que el anterior, pues en el anterior el distribuidor puede haber comunicado un posicionamiento erróneo, que luego es difícil de cambiar. A veces es mejor posicionarse uno mismo…

- Otro objetivo posible es conseguir acuerdos de distribución que nos lleven a potenciales clientes o a ventas: marco de relación en el cual de una forma u otra acordamos cómo vamos a referir a alguien o a referirse mutuamente. Estos acuerdos pueden o no ser valorables económicamente, y conducen a visitas o a ventas. En este caso el distribuidor querrá beneficiarse, lógicamente de dichas transacciones, lo que puede hacerse económicamente o de otra forma, por ejemplo devolviendo el favor de alguna manera…

Saludos, Fausto Checa

Aunque las Empresas Medianas y Pequeñas lo están pasando fatal (caída de un 30% en el año en el crédito a este tipo de empresas), existen signos de que algo puede empezar a cambiar, o por lo menos que el empeoramiento está cesando. ¿En qué me baso para este comentario?, en varios indicios, muchos de ellos no científicos, fruto de conversaciones con empresas.

- Ya se han ajustado las capacidades y las plantillas: se está ya en las últimas, no hay donde reducir ya más sin perjudicar el mínimo necesario

- Contratar recursos adicionales, si hicieran falta, es barato y los hay en abundancia: alto paro, intereses relativamente bajos (ojo con las primas de riesgo, es normal cargar interés de mercado + un 5%)

- Los costes de todo lo necesario para producir están bajo mínimos: combustible, materias primas, planta, servicios, etc

- Algunas empresas empiezan a hacer planes y pedir ayuda externa para saber qué hacer cuando aumente la demanda, están pensando que el outsourcing puede ser una gran idea

- Los mercados exteriores se pueden dar la vuelta antes de lo previsto, de hecho Alemania, Italia y Francia han dejado de decrecer

- El Sector público no para de gastar, ayudando a impulsar la demanda

- La bolsa ha subido mucho anticipando una mejora, normalmente con un anticipo de 6/12 meses

Ahora la gran pregunta, ¿quién pasa pedido el primero? problablemente sean el sector exterior, el sector público y los stocks, y el consumo sea lo siguiente a cierta distancia. Lo último la inversión en nuevo equipamiento como en otras ocasiones.

Saludos, Fausto

En el proyecto de posicionamiento se construirá la  imagen, basada en la Visión de la empresa, que queremos que los clientes tengan de la empresa, mediante el desarrollo de las variables que sean significativas para ellos: producto, imagen, cliente, distribución, punto de venta, promociones, servicio, precio, para conseguir que la empresa se diferencie de la competencia de forma atractiva y original. El foco y la continuidad en este posicionamiento será lo que nos ayude a que nuestra promesa a los clientes nos permita acceder a mejores clientes, asuntos y precios de una forma continuada. Para construir este posicionamiento construiremos una agenda de actividades de comunicación que nos permita ser conocidos y queridos por aquellos que sean importantes para la empresa

A veces creemos que se avanza más en los proyectos de Business Coaching si damos más información y entusiasmo ofreciendo alternativas y soluciones, gran error de nuestro ego. Las personas se resisten, sus egos se comprimen y empiezan a montar un discurso interno racional fruto de la resistencia. No avanzan, no aprenden. Si paramos de vez en cuando y las dejamos respirar, incluso exagerando el silencio, ellos conectarán con su interior y estarán empujados por sí mismos a poner algo de sí. Entonces fluye la energía, el tiempo juega a favor en vez de en contra y conectan con el proyecto. Es el pull. Es el fruto del espacio y del silencio. Es ir despacio al principio para correr despues  ¿Bonito verdad? y eficaz. Saludos, Fausto

Siguiendo la línea del post anterior, ¿cual es la remuneración ideal para el Business Coach?

El primer argumento a aclarar es que yo considero que esta remuneración debe cumplir un criterio “ser lo mejor para la empresa cliente”, ¿sorprendente no?

Imaginemos que ponemos una remuneración muy baja. ¿Es bueno para la empresa? Sin duda no, porque el personal que participa en el proceso de Business Coaching (project managers, etc) va a desvalorizar la misma organización de los proyectos de Business Coaching, y no lo van a considerar un tema importante para la empresa, con lo que el objetivo principal “causar un impacto, un cambio” no se va a producir.

Luego al Business Coach hay que pagarle bien, o simplemente no entrar en el programa, así de claro. ¿Tomarías tú los servicios de un Business Coach barato? ¿Sería tonto, no?

¿El fijo debe ser proporcionalmente grande sobre el variable o no?

Aquí también hay una paradoja: si el fijo es demasiado pequeño y el variable es alto (lo primero que muchas empresas piensan para asegurarse los resultados) puede haber inconvenientes serios para la empresa:

• Cuando llega el final del programa, y si  se cumplen los resultados, hay que pagar un gran variable, y la remuneración puede ser excesiva o escandalosa para los accionistas o los directivos, lo que pondría en duda la credibilidad de la medición de los resultados, cosa que en sí misma es complicada. Además las empresas no suelen provisionar estos variables por lo que el coste se conviere en molesto…
• Si los resultados tardan en conseguirse el coach trabaja sin cobrar, por lo que su motivación e imparcialidad en el proyecto puede resentirse

Por todo ello es mejor un sistema equitativo, 70/30 o 60/40 como mucho, y además procurando ir dando alguna cantidad a cuenta de la valoración definitiva, con el fin de aliviar la carga final y mejorar la liquidez de los Business Coaches.

¿Acciones? porqué no, es un método excelente pero puede no ser un buen negocio para la empresa, porque si la empresa no cotiza en bolsa hay que valorar la operación cosa no siempre fácil. ¿Cuánto valor tiene el paquete de acciones?. Además, si se cambia dinero del variable por valor en acciones, habrá que añadir una prima extra a la operación por la falta de liquidez de la misma para el Business Coach y la prima de riesgo de la misma.

Saludos, Fausto

Existe mucha polémica sobre cual puede ser el nombre de marca para los negocios de servicios, de especial interés para los nuevos, pero también para los negocios exisitentes, quienes lo pueden tener mal puestos, en cuyo caso habría que pensar en cambiarlo.

El nombre de marca es el factor número 1 en el posicionamiento de la empresa, porque es el instrumento que utilizan los clientes, proveedores y aliados para conocerte, y sobre todo en el caso de los clientes potenciales donde es un factor de atracción adicional.

Por ejemplo, RR Informática, todo el mundo puede saber a qué se dedica, con lo que se facilita la explicación de la actividad, sea por email o por conversación, pero también puede haber un factor de resistencia, muy importante a veces. Por ejemplo, si hay demasiados informáticos intentando entrar como proveedor en una empresa, el enviar comumiciación usando RR Informática es casi un error.

Esa es la razón por la que muchos usan nombres relacionados pero no el genérico, por ejemplo DataRR podría ser informática pero también investigación de mercado o información de contenidos o una revista, es más dificil de adivinar de qué se trata exactamente, y por tanto hay más tiempo para explicarlo.

Por otro lado si el dueño se llamara lópez, una opción sería López Informática, tiene efectos positivos de diferenciación en el mercado, y alguno negativo, por ejemplo, un socio potencial que se llame Martínez, pudiera no querer trabajar bajo el nombre López Informática.

No olvidemos el efecto que tienen estos nombres sobre el nombre de dominio del email que usamos. En un nombre que se usa continuamente en temas incluso personales. Si yo trabajara para esa empresa mi email podría ser enrique.martinez@lopezinformática.com o sea, le tendría que contar a todo el mundo que trabaja en o para lópez, cuando a lo mejor son socios igualitarios, eso podría ser un problema.

Vemos pues que muchos de los problemas son comunes para marca de dominio y nombre de dominio.

¿Qué nombre se debe o puede adoptar?

Yo voy a dar mi opinión personal: usar todos los elementos que aporten algo positivo a la comunicación, imagen y entrada de nuevos clientes

Si estamos en un mercado nuevo y atractivo, podemos usar el genérico (en el mercado de renovables está el ejemplo de iberdroala renovables), pero un poco de creatividad no le viene mal, me gusta más algo no tan obvio, adaptado a la creatividad correspondiente, ejemplo verde. Otro ejemplo: coaching. Hay muchos profesionales que usan la palabra, otros menos usan palabras que tiene que ver con el tema como por ejemplo lider, tesoro, crecimiento, etc.

El Business Coaching es un caso especial, porque no es coaching. Yo he adoptado fausto.checa@coachingempresas.com. Eso a veces me da problemas porque la gente se cree que es coaching ejecutivo, y no es así. Lo positivo es que me permite la conversación de explicar la diferencia, cosa que a la gente en general le interesa, pero también es cierto que hay ciertos indivduos en los que la tendencia a pensar sobre la primera impresión es demasiado fuerte , y eso hace que la explicación sea muy cuesta arriba. Bueno, todo tiene sus ventajas y sus inconvenientes ¡¡

Saludos,

Fausto Checa

La propuesta actual sobre impuestos, de Zapatero y compañía, tan mal llevado como habitualmente, a base de globos sonda, contradicciones, etc. En qué puede perjudicar a la PYME? Cuáles pueden ser las consecuencias para ellas?

Estas son algunas de las medidas de que se habla y  su efecto sobre las PYMES

• Aumentar el IVA, perjudica las ventas a consumidores
• Aumentar el impuesto sobre rentas del capital desincentiva la inversión financiera y la entrada de capitales extranjeros
• Aumentar los impuestos sobre rentas del trabajo, reduce la renta disponible para gastar
• Aumentar los impuestos sobre la energía aumenta los costes y reduce la actividad económica
• Aumentar los impuestos ecológicos aumenta los costes y reduce la actividad económica
• Reducir el deficit por la vía impositiva: reduce el efecto expansivo que proporciona el sector público, y ocasiona más paro
• Discrimina negativamente a las empresas que se basen más en la actividad interior, con menos nivel de exportaciones e importaciones, o sea, una vez más perjudica a las pequeñas en favor de las grandes, más internacionalizadas

Seguro que se te ocurren algunas más, no?

Recientemente surgen discusiones sobre la remuneración en un proyecto de business Coaching . El proyecto es uno de los que más surgen últimamente: como vender más incorporando más y mejores clientes de un sector concreto (se repite en estos días no? ), involucrando al Business Coach también en la puesta en marcha de la estrategia, contactos, visitas, etc

Al hilo de este proyecto se pueden establecer algunas disquisiciones al respecto. ¿Como cobrar ésto?

Lo obvio es un fijo más un variable por resultados en un período. Demasiado obvio porque si fruto del esfuerzo del Business Coach se incorporan clientes buenos a la empresa, exite otro factor a valorar: el valor futuro de este cliente que se aporta a la empresa. Surge pues la discusión sobre el “equity” o acciones, la revalorización que se produce en una empresa por la creación de un activo intangible (en este caso un cliente nuevo importante)

¿Cómo puede participar el coach en ésto? ¿es ético pedir acciones de la empresa? ¿si te dicen que te las dan pero te piden un dinero a cambio, es interesante? Todas estas preguntas surgen,

Apasionante no?  las respuestas las analizaremos en el próximo post…

Saludos,

Fausto

El Business Coaching aporta a la empresa participación y foco, dos de los factores que menos abundan sobre todo en las PYMES.

La participación significa involucración en las decisiones importantes, descentralización. Es verdad que ello requiere una motivación (incentivos, etc) y la formación adecuada, pero también es verdad que en muchos casos lo que hay es una inercia de toma centralizada de decisiones, el empresario las toma todas, por falta de confianza en el proceso de descentralización.

El Business Coach organiza proyectos para resolver los problemas y conseguir los objetivos de la empresa, pero esos proyectos son necesariamente participativos. Si se trata de aconsejar al empresario y sólo a él, no hace falta un programa de Business coaching, basta con Executive Coaching, o incluso un proceso de Coaching Personal. En el Business Coaching es fundamental la participación de la plantilla y del empresario, de todos.

El otro ingrediente de éxito que aporta el Business Coach es el foco. Equivale a persistencia, interés, energía en la tarea en el/los  proyectos que se hayan definido, y ésto sólo lo puede conseguir un agente externo, el Business Coach. Es cierto que él es sobre todo una palanca, el agente dinamizador y formador, pero es completamente necesario porque sin él vovemos a desperdigar los esfuerzos, no tenemos sufiente energía en el punto sobre el que hay que actuar, aquel sobre el que se consiguen los mayores resultados,

Saludos, Fausto

Me sorprende la diferencia entre la situación y perspectivas de las grandes empresas y de las PYMES, y más cuando leo el Pais o en el Expansión donde todos los artículos ilustran puntos tales como “las empresas ganan sólo un 5% menos” “las acciones han subido en el último trimestre” “La empresa xx ha aumentado ligeramente la plantilla” “los empresarios no piden despido más barato”, “prejubilan a gente con buenas indemnizaciones” etc

Todo esto parece Disneylandia comparado con la realidad real, y el País y el Expansión las fuentes de la que beben las grandes empresas e instituciones, porque claro, ¿es ésta la realidad y el panorama de la PYME?

Para nada, ni se parece a eso. Al Gobierno le encantan estas pinceladas porque rozan la normalidad, hay algo de crisis, pero no está tan mal la cosa, incluso se puede invertir en bolsa…

Pues no señores lo normal en la PYME es: “pierde dinero a chorros” “no llega a fin de mes” “pide dinero o renovar préstamos y los bancos no se lo dejan” “ha recortado gastos e inversiones en un 50%” “necesita recortar plantilla y no tiene dinero ni para pagar el ERE”, etc etc. El Directivo de la grande puede irse a su casa o buscar empleo, pero hay empresarios de la PYME que querrían dejar la empresa y simplemente no pueden, están pillados por compromisos con Hacienda, los Bancos, los trabajadores, etc, y estas empresas son los que dan trabajo al 80% de los trabajadores, ¿y a eso le llama el Gobierno calidad de empleo?

¿Una Pyme pagar 45 días por año trabajado? y de donde va a salir el dinero, eso es una pantomima de los sindicatos y el Gobierno, aquí los únicos que pueden pagar esas cantidades son las multinacionales y las empresas del IBEX, no conozco a casi nadie que le hayan dado tres años de sueldo sin impuestos en una PYME, lo que suele ocurrir es que tienen que echar a los más baratos o hacer el ERE, en el cual también echan a los más baratos o sea echar a los más modernos. Los antiguos “atrincherados” y también pasándolo fatal, pues la empresa les paga de muy mala gana, y al final la empresa a cerrar, es eso bueno para la economía…

Es alucinante la diferencia entre la Grande y la PYME, pero más alucinante es el tratamiento informativo y la versión que nos coloca el Gobierno, la Prensa e incluso la Patronal, lo que digo, 2 mundos

Saludos, Fausto