Aunque se habla mucho de aumentar las ventas en cantidad y calidad, en ingresos y en margen / beneficio, siempre que se cobre, naturalmente, como receta para salir de la crisis, eso no siempre es posible, o mejor dicho, eso no siempre es la opción más interesante. Existen sectores en los que las ventas simplemente no van a aumentar por muchos esfuerzos que se hagan de forma significativa, y estoy pensando por ejemplo en una cadena de tiendas. En este tipo de empresa el tráfico por las tiendas no es fácil de aumentar sin cuantiosas inversiones que a veces no están a mano. El cliente no es fácil de cambiar por otro mejor. El producto es el que es, etc.

En ese caso sólo una mejora en la gestión podría conseguir un ahorro en costes y mejora en márgenes. Las actividades más típicas serían rotar más el stock, evitar las mermas, comprar mejor, distribuir mejor desde el stock central a las tiendas, etc. Por eso en ocasiones este tipo de empresas en épocas como la actual refuerza el papel de los compradores y de los merchandizers y recorta gastos de marketing y personal de tienda.

Les funciona por ahora, pero ¿qué pasará cuando se acabe la crisis? ¿y si es de forma repentina? En ese caso tendrán que apretar el acelerador y empezar a gastar en lo que antes no gastaron: aumentar surtidos y stocks, renovar las tiendas, meter personal comercial, hacer publicidad, etc Y todo ello más rápido que la competencia, si no quieren quedarse sin clientes, o sin imagen, que también es fatal para ellos.

Es por ello que gastan mucho tiempo en otear el horizonte, ¿o no gastan el tiempo suficiente y les va a pillar el toro?

Saludos,

Fausto

En un negocio se pueden tomar dos alternativas a la hora de hacerlo crecer:

1. Sólo invierto parte de los beneficios que se vayan generando, así me aseguro que el flujo de caja siempre es positivo, o sea, que invierto lo mínimo

2. Pongo un capital inicial y monto el negocio con ese dinero. Luego lo recuperaré con los beneficios del negocio

Normalmente en épocas de crisis las personas son muy reacias al 2. Todos sueñan con el 1. Pero eso es un problema en sí mismo, porque si hay una buena oportunidad de negocio, no suele ser suficiente con invertir lo que se genera. Necesita una carga de financiación adicional en un momento en que además normalmente hay pérdidas por el inicio de la nueva actividad. Por eso la empresa tiene muchas probabilidades de que no va a prosperar por falta de financiación.

Saludos, Fausto

En una reunión de empresa en que se tocan temas estratégicos relacionados con la presencia de la empresa en nuevos negocios, surge como una opción la de entrar en un programa de business coaching, alguno lo propuso, pero el propietario terció en contra, he aquí los argumentos:

La cosa está mal financieramente, no hay dinero para pagar el programa, hay que esforzarse más con lo que hay, no se puede invertir

… Necesita una explicación no?

Lo que está diciendo es que la empresa podría conseguir más con lo mismo, o sea, ser más eficiente.

¿Es eso original? Para nada, es bastante erroneo. Como counducir un seat600 a 180 por hora, igual se puede, pero es muy arriesgado y te puedes cargar el coche,

Luego entonces?, está claro que necesitan un coche más grande… pero eso cuesta dinero, hay que pedirlo a los dueños o al banco…

Total que el coaching se plantea como una formación,

Ya me dirás,

Fausto

Muchos amigos siguen intrigados por el pull, y la diferencia con el push, y a veces no es fácil distinguirlo, ni cual es la dosis ideal. De hecho hoy está de moda el pull, pero ¿es eso lo óptimo?

Por ejemplo, ¿como calificaríamos cada una de las siguientes situaciones?

- La TV con muchos canales: un canal es push, pero cuando podemos cambiar es más bien pull

- Internet:  puro pull, tenemos que escoger para llegar a lo que queremos, por eso engancha tanto

- La prensa: bastante push, no podemos hablar con los periodistas, ni preguntar. De ahí el éxito de la prensa online o interactiva

- Ofertar y vender un producto: Cuando es push asediamos al cliente con los beneficios y las carácterísticas del producto, y somos poco efectivos. Mejoramos cuando le pedimos que nos hable de sus necesidades y problemas, pero ya nos superamos a tope cuando conseguimos que nos lo pida, que nos desee y nos persiga para comprar: son las firmas exclusivas.

- El amor: Un gran ejemplo la película de Ana Bolena, en que el rey de Inglaterra llegó a tal situación que no podía vivir sin ella y no estaba contento con ninguna, es un gran ejemplo de pull, aunque al final a la pobre le cortaron la cabeza por pasarse de pull

- Hacer un network: necesita elementos pull, está claro, pero cada miembro debe difundir su propia personalidad para posicionarse adecuarse, y eso significa introducir elementos unilaterales, sin pasarse, claro y relacionados con las necesidades de los otros…

La conclusión es que lo verdaderamente efectivo para influir y ser influido con los demás es el pull-push, una mezcla de ambas, equilibradas en función de la situación. Dar un poco de lo bueno y pedir colaboración a cambio,  a Dios rogando y con el mazo dando, y similares… Ni lo uno ni lo otro, los dos es mejor. ¿Os suena el Yin y el Yang?, ¿muy parecido no?

Saludos, Fausto

En principio hay tres áreas de mejora o de obtención de resultados en una empresa:

• Ventas, márgenes, beneficios, canales, aliados, etc
• Un mejor posición de cara al futuro
• Mejores recursos, organización, socios, etc

El papel del externo es normalmente eficaz en los tres, pero donde realmente las empresas piden ayuda es en el primero: la obtención de un crecimiento rentable, gastar menos e ingresar más, y todas las variantes que tiene.

También aprecian ayuda en la segunda: posición, pero eso lo ven como lejano, dificil de hacer y de rentabilizar, por ello en la práctica lo acomenten menos.

El tercero normalmente prefieren hacerlo a través de directrices internas sobre todo en el área de recursos y organización. No es así en el extranjero, donde no usan tanto el “ya sé yo resolverlo…” que tanto se usa en España, fuera en muchas ocasiones prefieren que intervenga en estos temas alguien que sabe lo que se hace en otras compañias o en la competencia. Es la garantía de que no se va a caer en algo tan fácil como la autocomplacencia, estar en el mercado.

En los tiempos que corren sólo hay cuatro formas de generar negocio:

- Salida al exterior

- Internet

- Innovación  en productos

- Innovación en ventas

La internacionalización puede ser un proceso exitoso, pero es largo. El mercado exterior también está muy saturado, las ayudas oficiales son lentas, y se requiere un cambio cultural y de imagen para tener éxito. Yo recomiendo ponerse con ello dando los pasos adecuados pero sin precipitaciones: ya tenemos bastantes riesgos hoy en día, y esto va a suponer una inversión adicional. De Internet podría decir lo mismo, pero esta vez sin ayudas oficiales… Una de las modalidades, el comercio electrónico, requiere también ciertas inversiones: Web, procesos, cultura… Requiere igual que la anterior mucho compromiso y perseverancia.

La innovación en productos ya la conocen las empresas, un consejo para reducir el riesgo: dedicar tiempo a estudiar el mercado, testear el usuario y el canal, construir sobre algo en que tenemos un know-how o una forma de apalancarnos…

Queda una relativamente sencilla: innovar en ventas. Es más fácil con un poco de ayuda externa experimentada, porque si lo hacemos nosotros sólos probablemente tendremos “más de lo mismo”,  ”perpetuar los errores”, etc. Por ello necesitamos nuevos enfoques, nuevas alterntativas, nuevas actividades y conversaciones con los clientes…. Esto es más rápido, no tan caro, funciona deprisa, y la ayuda exterior para vender no es difícil de acoplar internamente, la gente actual lo debe ver como un complemento, como una ayuda,

Saludos, Fausto

Tienes una buena idea, la testeas y funciona, haces los deberes, inviertes, funciona un poquito… Ahora viene lo dificil, construir una credibilidad y convencer a los demás: socios y clientes… Claro, en los tiempos que corren la gente está muy poco abierta a gente nueva, ideas nuevas, etc. están cerrados, pendientes de que no les echen, de no cerrar sus negocios, etc. Desde luego nada con desconocidos… Por ello sólo hay una solución: los contactos, el network marketing, han subido de importancia, hoy son la clave de cualquier proceso de abundancia, y más en España donde la gente se fía muy poquito, y con razón con la que está cayendo…

Hoy he oído una reflexión que me ha hecho gracia. Sin prejuzgar a las personas, sólo los roles, una diferencia entre empleados y empresarios es que en éste último caso, y de cara a sus relaciones con su actividad profesional, es muy acusado su interés por dar antes de recibir. Están acostumbrados a que quien no invierte no gana. En algunos casos te hacen incluso una confesión (yo me solidarizo con ella): no entrar en nada en lo que no haya que poner dinero u otra cosa valiosa para empezar, asumen una cantidad de riesgo de entrada esperando, lógicamente, una ganancia superior. Bueno, como este tema es polémico seguro que hay gente que no está de acuerdo…

De un reciente contacto con un grupo de empresarios Latino Americanos he reflexionado sobre algo muy interesante. Los europeos cundo gastamos o invertimos (no sólo dinero, también cualquier tipo de coste como por ejemplo el tiempo) tendemos a utilizar el criterio rentabilidad o ROI. Los latinoamericanos muy sabiamente se reían de este criterio, porque el ROI puede no darse nunca si una causa, o una crisis, se interpone en el camino. Lo cual es muy normal últimamente. ¿De qué nos vale decir que vamos a obtener un 25% de retorno en el segundo año, con la incertidumbre que hay?

Me gusta por tanto el criterio que esos empresarios siempre señalaban, y que nosotros aprendemos en economía pero utlizamos menos: el plazo de recuperación de la inversión. Tú pones y hay que saber cuando recuperas lo que has puesto. Y además hay que recuperar rápido, eso garantiza la liquidez de las inversiones. Una vez recuperada la inversión, ya todo lo que se obtiene es beneficio, realmente brillante. Ellos decían: queremos recuperar en 6 meses, y por tanto hay que ir recuperando desde el primer momento…

Otro criterio que les vi utilizar, también muy bueno, y que a veces se nos olvida: el tamaño de la inversión. El tamaño lo prefieren pequeño, pues eso implica que no hay riesgos. Si el tamaño es muy grande, si se tarda en recuperar, te puedes arruinar… A igualdad de condiciones buscaban el tamaño reducido, o dos inversiones pequeñas mejor que una grande del mismo importe. Así si una sale mal, se puede ir vendiendo la otra.

Oí a Leopoldo Abadía decir que una inversión a largo plazo es una inversión a corto plazo que nunca funcionó… también gran reflexión ¿cuántas inversiones a largo plazo tenemos entre nosotros? ¿cuántas no funcionan nunca y nosotros tan contentos?

Saludos, Fausto

Estudio Adecco sobre el outsourcing http://bit.ly/RZFpe. Para mí los datos que destacan en este estudio son los siguientes:

• En un año el % de empresas que están a favor del Outsourcing, pasó del 12% al 31%, gran incremento
• Las áreas de menor outsourcing son las ventas y las finanzas, muy por debajo de otras como producción, infomática, servicios generales, logística, etc
• No se menciona la estrategia ni la Dirección General, seguramente porque, al contrario que en países como Holanda o Austria, las funciones de alta dirección en España casi siempre la lleva un directivo interno. En los países más avanzados cada vez se utlizan más las figuras del interim manager, que en España no ha acabado de cuajar en las medianas y pequeñas empresas.

Saludos, Fausto