En las Pymes la remuneración del socio viene por varias vías:

- Sueldo

- Comisiones

- Beneficios repartidos, dividendos

- Beneficios no repartidos, aquellos que se retienen en la empresa financiando el crecimiento y los nuevos activos, y que podrán repartirse o compensar pérdidas en un futuro

- Incremento del valor de las acciones

De todas ellas, las dos últimas son menos liquidas, cuesta más realizarlas y embolsarse el dinero.

La última, la revalorización de las acciones, suele ser también la más significativa, caso de que la empresa vaya bien. Y ello es así porque se suele tratar de empresas en que se puso escasa aportación de capital efectivo a su nacimiento y han ido creciendo por la existencia de talento y trabajo. Por ello el retorno en la inversión puede ser muy alto.

Para tener una idea clara de la compensación del empresario o socio hay que poner en perspectiva las cinco fuentes de reuneración y no exclusivamente los salarios que suelen ser más bajos que en las empresas grandes.

Saludos, Fausto

Las empresas deciden gastar por tres motivos:

1. Para desarrollar nuevo negocio
2. Para lograr una mayor productividad o eficiencia
3. Para ahorrar

… Y no hay más

Hasta ahora con la crisis, especialmente en España, sólo han estado gastando en intentar ahorrar, y eso era porque ellas no creen que puedan conseguir nuevo negocio ni aún intentándolo. Y sólo gastan en reducir plantilla, reducir delegaciones, etc

También han gastado en el segundo motivo: ser más productivos, pero a un menor ritmo: compran software, elementos de transporte, etc. Sobre todo si les aprietan las circunstancias, el mercado o la competencia, y siempre con cuentagotas.

Pero ahora, que ya se atisba la salida de la crisis, empezarán a gastar más en el primer motivo: adquirir nuevo negocio, participar del crecimiento esperado, etc Y para ello necesitan creatividad, innovación y recursos diferentes a los que tienen normalmente, nuevos empleados, nuevos proveedores, nuevos consultores. Arriesgar con nuevas formas de hacer las cosas…

Un abrazo,

Fausto

En época de crisis todas las empresas lo desean, todas harían lo que fuera por conseguirlo, pero, ¿cuántos sistemas hay para crecer en negocio, y que seguro que funcionen? ¿puedes decirnos los dos mejores?

Pues SI, te voy a decir en mi opinión los dos mejores, los que seguro que pueden funcionar siempre que se planifiquen y se implementen de una forma correcta:

1. Presentarte a los clientes de una forma diferente, más innovadora, y por todos los sistemas: por tierra, mar y aire, pero especialmente por la Web. ¿Sabes la cantidad de personas que miran en la Web lo que compran ? ¿que buscan críticas y reviews? ¿que comparan?

y dentro de este grupo, ¿sabes la cantidad de personas que buscan videos? gente que no le gusta leer, y sólo ver películas?

2. Porqué insistir tanto en lo que tenemos cerca. ¿No sabes que hay países y mercados exteriores que están deseando incorporar productos como los tuyos?,  ¿sabes que hay países creciendo un 10 /15% y que cada año tienen que comprar más y más y eso es un verdadero problemas para ellos? China es ciertamente difícil, pero hay países más cercanos y más amigables: Países Arabes, Brasil…

Piensa en ello,  y amplia información en www.ch2market.com

Saludos,

Fausto Checa

Las empresas insisten en las antiguas formas de ganar mercados e imagen, y algunos se pasan a Internet con poca eficacia, hay mucho despiste y pocos resultados ¿Qué se puede hacer?

Paradójicamente volver a lo básico, a la clave. El que se queja, ¿tiene un buen (he dicho buen, no uno cualquiera) análisis de su mercadp y oportunidades? y si lo tiene ¿ha llegado a un consenso entre sus socios y directivos sobre el alcance e implicaciones del mismo?

Dí la verdad, si lo tienes y es el de siempre, no vale para nada. Si lo tienes y no supone cambios estratégicos sobre lo actual, posiblemente tampoco valga para nada. ¿Es fácil no?

Sólo hay una solución, habla con tu business coach o con tu persona de confianza, ojo¡ siempre que esté suficientemente preparada y no tenga intereses cruzados contigo, claro, y ponte a buscar datos y a hacer el análisis. No hay nada mejor en que emplear el tiempo,

Abrazo, Fausto

En las Pymes (y posiblemente en todsas las empresas en el fondo) hay dos conceptos muy arraigados, con nombres propios y por lo que veo los siguen a rajatabla. El empresario dice:

1. Doy empleos y trabajo a empleados y proveedores cuando yo ya tengo el pedido del cliente o sé seguro que me va a llegar, y sólo en ese caso, para poder ENTREGAR aquello a lo que me he comprometido. Lógicamente como ya tengo el pedido, el mérito es mío, y pago por el trabajo lo mínimo posible dependiendo de la calidad que tengo entregar, la dificultad de mantener recursos para atender a los pedidos, etc. Aquí se incluyen los vendedores – gestores, los que atienden a los clientes existentes, hoy en día reducidos como todo, pero necesarios porque atienden a carga de trabajo exisitente, los de marketing de listas de precios, etc. Normalemente se les paga lo menos posible, como al resto de la plantilla y proveedores, salvo que haya una necesidad de calidad, escasez, etc

2. Todo lo demás es INVERSION, es decir, como no tengo el pedido del cliente corro un riesgo dedicando a eso tiempo y dinero. En los tiempos que corren, procuro inversión cero, pero cuando tengo optimismo sí que apuesto, sí que invierto para conseguir pedidos nuevos: entrar en nuevos clientes, mercados, sacar nuevos productos, etc.  En este área entran los vendedores – cazadores, las campañas de marketing, el I+D, los nuevos locales y edificios, los recursos caros, etc. Hoy en día tan escasos en las empresas, porque muchos han tenido que salir… Es por ello que hoy todos los consultores, estrategas, etc. han visto reducida su demanda, están en mal sitio, están en la parte de la inversión, pero… ya llegarán mejores tiempos no? ¿qué opinas?

Saludos,

Fausto Checa

Muchas empresas querrían cambiar, hacer las cosas de forma diferente, pero no lo consiguen, tienen una inercia a cuestas muy grande y creen que el cambio supondra costes y disgustos que no podrían afrontar.

Por ello preguntan ¿qué se puede cambiar de forma rápida y efectiva, algo que luego pueda tener un efecto sobre todo lo demás?

La empras tienen ya su personal, bueno o malo, y sus presupuestos, y sus formas de hacer las cosas. Por ello todo cambio pasa por el área de clientes, concretamente por comunicar con ellos de una forma distinta, que nos vean de una forma diferente por la forma en que los tratamos y les convencemos de nuestros temas.

La comunciación no es difícil de cambiar y puede tener un efecto importante sobre las relaciones y los negocios. Comunicación, claro está, en sentido amplio: ventas, marketing, trade, servicio al cliente, etc.

Porque los mensajes, los lanzamientos, las novedades, las campañas, ya las tenemos pensadas y cuesta cambiarlas, entonces mejor cambiemos la forma en que se presentan al canal, a los prescriptores, a los clientes, para involucrarlos más y motivarlos a que colaboren con nosotros. ¿Fácil o difícil?

Saludos,

Fausto

Hay un gran sector de las empresas que en tiempo de crisis han tirado la toalla. No les hables de ventas, ni de marketing, ni de inversiones. Te contestan: ¿para qué? si no vamos a conseguir nada, ¿para qué? si no nos van a pagar, ¿para qué? si los nuevos clientes cada vez son peores, ¿para qué? si tenemos que pedir préstamos bancarios para ampliar y no nos los van a dar…

Es ésta una filosofía que se oye mucho por ahí, un pesimismo contagioso y que conduce a que nadie hace nada más que intentar ahorrar lo máximo posible y no arriesgar nada.

Pero hay otras empresas, no tantas, es cierto, que sí ven las grandes posibilidades que brinda la crisis. Entre ellas: la competencia muchas veces ha cerrado o está a punto de cerrar. Hay muchas posibilidades de encontrar trabajadores o talento. Es fácil entrar en el área de terceros, en negocios probados que funcionan, y invertir en áreas de posible crecimiento por su dimensión pequeña, y donde en otras ocasiones el dueño del negocio principal ya se encargaba él de explotarlo, etc.

Es cuestión de observar y analizar, descubrir el hueco, y confiar en las propias posibilidades para empujar el tema hasta el éxito.

Saludos, Fausto

En estos días se habla mucho de cómo salir de la crisis y cómo los gobiernos pretenden sin éxito que se creen puestos de trabajo. Se quiere crecer más para que las empresas creen empleo, nuevo error.

¿El crecimiento puede traer puestos de trabajo? ¿Cómo se podrían crear muchos puestos de trabajo con un poco de crecimiento? ¿cuales son los factores que afectan a la creación de trabajo?

Examinamos a las empresas, veamos como toman las decisiones, cómo tienen que sentirse para que el fenómeno se produzca.

Las empresas querrían tener lo que tienen en otros países que ya han salido de la crisis: Australia, USA, son países que ya están creciendo y han dejado de eliminar puestos de trabajo, han tendio un ajuste, han cerrado todos aquellos trabajos que las empresas piensan que no contribuyen al futuro y los están sustituyendo por otros en negocios que tienen sentido. Han sangrado, han tapado la herida y ahora están haciendo músculo de empresas viables y de futuro. Antes dedicaban sus recursos a la antigua economía, y ahora los dedican a otras cosas, poco a poco pero con acierto. Y un termómetro: las exportaciones se recuperan porque son competitivos, no tienen lastres, sus costes se han normalizado, saneado.

Pero, ¿qué ocurre en la vieja Europa y en países como España en particular? ¿Funciona igual?

Pues no, no funciona igual. Hay costes y rigideces que permanecen del pasado, y que no parece que se vayan a eliminar, parece que van a seguir siendo una carga para la economía que se pretende que el mercado construya, la economía debía haber destruido claramente todas esas adiposidades económicas, pero no es posible, se ha construido un esquema social y político que obliga a respetarlas, a que sean una carga para el futuro, a hipotecar el crecimiento futuro.

Se trata de aspectos como las fuerzas laborales sin futuro que no se terminan de eliminar porque están protegidas por la ley laboral, los sindicatos pagados por el estado, las reglamentaciones provenientes de la negociación colectiva – rémora del pasado – muchas empresas públicas, la duplicidad entre gobiernos estatales, autonómicos y locales, los parlamentos autonómicos, senados, cabildos, consistorios y demás órganos deliberantes, las legislaciones autornómicas dispares, el exceso de lenguas locales, los impuestos, las subvenciones… ¿qué os parece? ¿poco, mucho? pues hay mucho más: la enseñanza pública obsoleta, la legión de abogados y sistemas judiciales, los sistemas sanitarios ineficiencientes, las fuerzas de seguridad excesivas, las cajas de ahorro, la seguridad social, los funcionarios, el stock de viviendas que nadie quiere, la deuda, los cinco millones de parado… suma y sigue…

Una barbaridad de inflexibilidad, un verdadero brazo atado a la espalda, una carga que la economía  tiene que soportar continuamente, miles de millones de euros de costes ineficaces que tenemos que sufragar todos y que impiden que las empresas respiren y se acomoden a la nueva economía capaz de competir y expandirse por el mundo, una carga continua que no por habernos acostumbrado a llevar de año en año sin ningún tipo de ajuste es menos perniciosa y capaz de dificultar esa competitividad tan necesaria.

¿Congelar las pensiones? ¿bajar el sueldo de los funcionarios? ¿ahorrar 15 mil millones en dos años?  ¿y ahí nos quedamos? tan contentos… Desde luego la inconsciencia y la autocomplacencia es un gran problema si señor, bueno pues a seguir llevando la cruz a cuestas, pobre economía…

En la época en que estamos es muy difícil conseguir nuevo negocio. Esto está claro  porque nuestro mercado normalmente está parado o decreciente, es decir, la suma de ventas nuestra y de todos nuestros competidores directos sufre con el paso del tiempo.

En estas condiciones de mercado, es importante afianzar todo lo que se pueda el negocio existente, los clientes actales, reforzando nuestros esfuerzos de venta y de servicio hacia ellos para evitar que cualquiera de nuestros competidores, azuzado por la crisis, nos los intente quitar. ¿Subirles el precio o venderles productos más caros? Es una opción, pero nada fácil porque justamente la tendencia es la contraria: los clientes se cambian a productos más baratos…

Pero ¿y el nuevo negocio? ¿de dónde sacarlo?

La primera vía es vender más productos distintos a los mismos clientes, desplazando con ello a los proveedores existentes. Para eso necesitamos productos nuevos que se complementen bien con los que ya les estamos vendiendo, facilitar la entrada de todo lo nuevo sin poner en peligro los productos antiguos y consiguiendo conversaciones de ventas naturales y fáciles con nuestros clientes, eliminar de su cabeza cualquier noción de riesgo que la nueva compra comporta, y siempre darles un ahorro o ventaja sobre lo que ya le están comprando al antiguo proveedor,  para eso tenemos la herramienta de que el agrupar nuestras ventas con las ventas nuevas debe tener para el cliente un ahorro en algún sitio.

¿Y cómo conseguir nuevos clientes de verdad? ¿nuevos clientes que no nos conozcan de nada? Sin duda el reto más difícil.  Lo primero que se nos ocurre es utilizar como recurso para la conversación de ventas con potenciales clientes nuevos los productos más novedosos que ya estemos vendiendo a clientes conocidos y de los que se pueda hablar. Productos atractivos y probados en otros clientes de los que podemos contar la historia. Pero ésto con la crisis puede no funcionar: es difícil desplazar proveedores existentes desde fuera.

Es por ello que tenemos que recurrir a soluciones más imaginativas: que se los ofrezca o se los venda algún aliado nuestro que ya es proveedor de él y está dentro de su casa, alguien que va a tener más tiempo y puede dar más toques al cliente porque  ya tiene una relación establecida, y puede pre-posicionar y pre-vender nuestro producto, lo que aumentará las posibilidades de éxito para nosotros. A cambio de algo, probablemente,  pero como poco, y para compensarle de sus esfuerzos,  podemos hacer con él en nuestros clientes lo mismo que él está haciendo: referirle para que pueda entrar a vender, utilizando la ley de la reciprocidad, así que no siempre se debe pensar en las susodichas comisiones que tan mala prensa tienen… Favor por favor ¡¡¡

Saludos,

Fausto Checa