Y de hecho las apoyan, el número de ayudas y otros apoyos públicos en países como España ha aumentado mucho, y el interés por parte de los emprendedores hacia estos instrumentos también ha aumentado. Yo diría que en estos días se puede esperar más de la administración pública que de los bancos, que tienen cerrado el grifo y no están nada interesados en cualquier cosa que represente riesgo.

Una cierta actividad en torno a las start-ups es muy saludable en el país, pero no hay que engañarse. Hablando de las tecnológicas el número de ellas que superan el primer año es muy pequeño, y las que sobreviven al cuarto año mucho más pequeño, casi insignificante. Cuando cierran “entierran” todo el dinero que los inversionistas han dedicado a las mismas, pues son ellos los que han soportado toda la historia de la empresa, gastos e inversiones. Por eso los inversores exigen a estas inversiones una rentabilidad proyectada mucho más alta que a la inversión en empresas establecidas. Es normal esperar multiplicar por 10 la inversión en unos años, sabiendo que de diez inversiones sólo sobrevivirán unas pocas, que son las que cubren la pérdida de las que no sobreviven.

Pero este tipo de inversiones, más allá de la primera etapa de inversores  3F “Family, friends and fools”, y una vez superada esta etapa, el inversor requiere un cierto grado de “profesionalización”, una forma de actuar metódica  y programada que haga que distribuya sus inversiones de una forma adecuada y tenga en cuenta los mecanismo de control básicos que no se pueden ignorar. Y si no quiere o no domina la técnica de la inversión directa, mejor que se acoja a la inversión colectiva: fondos o sociedades de capital riesgo, que agrupan a varios inversores bajo una gestión unificada y que por ello y el mayor tamaño son capaces de decidir las inversiones de su cartera y ejecutar los controles con mucho mayor rigor.

Saludos,

Fausto

¿Como subir la energía?  Añadiendo más margen bruto, diferencia entre ventas y costes directos (coste de mercancías y suministros típicamente), cobrando más deprisa, todo ello sólo se consigue aumentando el valor y la diferenciación que se aporta a los clientes.

¿Qué hace que la energía disminuya?  El aumento en costes e inversiones. Costes: personal, alquileres, marketing, etc. Inversiones: edificios, máquinaria, intangibles, etc

Con este esquema es fácil deducir qué debe hacer el empresario, o qué tiene que hacer para que la energía o vitalidad de la empresa aumente: En el caso de aumentar costes o inversiones, debe aumentar el márgen bruto más que proporcionalmente, es decir, debe recuparar todo lo que gasta o invierte y obtener un excedente. Esta es la regla de oro de la empresa: aportar el valor suficiente a los clientes que garantice que se recuperarn los costes e inversiones aumentando el beneficio

En el caso de que la caja que sale sea menor que la caja que entra en la empresa, no habrá dinero para atender a todos los pagos de la empresa. Alguien se tendrá que quedar sin cobrar. Está claro que no se quedarán sin cobrar los asalariados, por diversas razones: porque se pueden negar a trabajar, o trabajar desmotivados, o se pueden ir de la empresa si son buenos trabajadores y existe la amenaza de que encuentren otro trabajo. En cuanto a los proveedores, si no les pagamos, no nos suministrarán nuevas mercancías o servicios hasta que no les paguemos, por ello tendremos que pagarles también. Los bancos que sean acreedores nuestros también cobrarán pues sino son capaces de no renovarnos los préstamos y exigirnos el capital pendiente, aparte de hacernos la vida imposible y otros posibles problemas.

Total, que será el empresario el último en cobrar en caso de problemas de tesorería, y si eso ocurre de forma reiterada, que el empresario no cobra, se quedará como acreedor, incluso a largo plazo, o incluso no cobrará nunca, pasando a ser un mayor importe del capital que ha arriesgado en el negocio. Total: que la nómina del empresario es muy parecida a su capital, a sus ganancias y a sus pérdidas. En definitiva es un dividendo a cuenta, es un dinero que se le paga todos los meses, pero que si no se la pagase, sería su participación en el beneficio, o sea que la nómina es un anticipo del dividendo del empresario, sólo que se le da la apariencia de nómina. La remuneración total del empresario es su nómina + su dividendo, y ambos conceptos son muy similares a efectos energéticos dentro de la empresa, su riesgo es alto, y no se parece a la nómina de los trabajadores que cobran de forma precedente y por tanto más segura.

Un saludo,

Fausto

Pero, ¿y la pyme B2B (aquella que vende a otras empresas, que son el 80%)? Pues me temo que todo lo contrario, vamos a expliacarlo. De entrada las ventas bajan mucho a partir de Junio, pocos clientes de la Pyme, otras pymes o grandes empresas, se meten en nuevos proyectos de cara al verano sabiendo los gastos que tienen por delante y los nuevos pedidos se frenan notablemente, y con ello los cobros, los clientes empresariales dejan de pagar hasta Septiembre y Octubre con mucha facilidad… Sin pedidos ni cobros, no queda más remedio que intentar ahorrar, pero ¿cómo? lo primero es que hay que pagar las nominas de Junio (doble por la paga extra), Julio y Agosto, religiosamente, pese a estar la empresa medio vacía de actividad y empleados. Por no recordar el IVA del mes de Junio. Además llega el momento de pagar las facturas de proveedores correspondientes a gastos que hubo en Abril y Mayo, épocas muy buenas en actividad y que por tanto generan compras que se pagan a 60 o 90 días normalmente, es decir, las facturas y los pagos tambien llegan al principio del verano. Por otro lado como es época de poco trabajo, se podrían usar estas fechas para preparar nuevos proyectos y campañas de marketing que se van a desarrollar en Septiembre, en la campaña de “vuelta al cole” y otras similares. Pues bien, esas campañas normalmente requieren de un anticipo a proveedores para pagar diseños, impresiones, etc. ¿De dónde sacamos el dinero?

Bueno, como podemos apreciar, el panorama es desalentador. Y sólo tiene dos alternativas de mejora: una es cerrar, no pagar a nadie, y el empresario se va de vacaciones, ¿qué os parece? un poco drástica ¿no? Además probablemente a los bancos no les guste y ocasione más problemas a la vuelta…

La otra alternativa es una buenas programación, tener un plan para todo el año, un plan cuya filosofía sera periodificar el gasto y garantizar que el dinero sobrante del invierno (si lo hay…) se guarda para el crudo verano, y que tenemos un fluyo de nuevos clientes y nuevos productos que nos permite estar más deshaogados, pero es plan hay mucha gente que no lo tiene o está desactualizado ¿no os parece que habría que darle la máxima importancia?

Saludos para todos y buen fin de verano

- Un 70% de las Pymes le venden a una empresa grande o a otra Pyme, son el sector B2B (Business to Business). Le venden a los Bancos, indultrias, grandes comercios, distribución, gobierno, etc. Para vender normalmente necesitan contactos y una fuerza de ventas que atienda a los clientes. En muchas ocasiones los vendedores son los dueños, que consumen su tiempo entre vender y controlar la producción

- Un 30% venden a consumidores, B2C (Business to consumer), normalmente por locales o tiendas que pueden ser offline o pueden ser online. En ese caso el factor más importante, aparte del producto, es el local y el servicio que se dá en él y en caso de la tienda online el tráfico o la capacidad de atraer visitas que luego pueden comprar o no. La tendencia en el mundo offline es ser cada vez más miembro de una franquicia.

Es muy importante que la empresa adapte su modelo organizativo al tipo B2B o B2C para poner prioridades y dotarse de los recursos necesarios, por ejemplo en B2B lo más importante es invertir en una buena fuerza de ventas que sea capaz de captar y asesorar a los clientes. En una B2B hay que invertir en el alquiler o compra de un local que nos traiga la clientela necesaria, por ejemplo si vendemos joyería de marca, mejor buscar un buen local en una zona residencial de alto poder adquisitivo.

Saludos para todos y buen verano, Fausto

3 conversaciones:

- Análisis situacional: Dónde estamos nosotros y la empresa, qué problemas tenemos y qué oportunidades vemos

- Plan: objetivos y estrategia para conseguirlos

- Ejecución: el día a día que nos consigue los resultados y la revisión del progres

12 competencias:

- producto

- posicionamiento y marketing

- Web 2.0

- canales de distribución y prescripción

- ventas

- Entrega, servicio y fidelización

- organización

- habilidades y recursos necesarios

- Finanzas y control

- Visión a largo plazo

- Equipo A

- creación de valor

- Accionistas y familia

Lo más importante es que, de una forma u otra, hay que construir una clientela, una clientela que nos pagará por nuestros productos y servicios, eventualmente nos conseguirá un beneficio y repetirá con nosotros, pero no hay clientela sin producto o servicio, que es la otra cosa en que pensar. Desde luego yo descarto la teoría contraria: la de que hay que encontrar un producto y luego ya veremos como lo vendemos. Esa no me gusta nada, la mayoría de las nuevas empresas que cierran lo hacen por esa razón: creían que tenían un producto maravilloso, y no consiguieron clientes ¿porqué no hacerlo bien desde el principio?

Para conseguir clientes debemos partir de algún tipo de activo fijo, que tendremos que construir o adquirir:

- Si queremos vender a los consumidores, lo más lógico es un buen local, con fácil acceso a nuestros clientes objetivos, o una página web que atrae consumidores por su posicionamiento o por el lugar en que está alojada. Otra opción es participar de alguna maraca existente, normalmente en el formato de franquicia

- Si queremos vender a empresas o a canales de distribución necesitaremos contactos y vendedores o vendedores con contactos

Pues hasta aquí las reglas, son muy sencillas ¿no?

Pues os sorprendería saber la de veces que no se tienen en cuenta y se lanzan al mercado empresas en las que sólo hay una buena idea, producto o tecnologia, con su correspondiente fábrica o sistema para adquirir el producto, pensando que la idea es tan buena que se va a vender, y luego resulta que no, que no se vende, que los clientes no llegan… y es que se invirtió en producto en vez de invertir en mercado, así de fácil…

Si preguntamos a personas del mundo de la empresa te dicen que: los recursos humanos, los activos, el empresario, la capacidad financiera, la estrategia, el liderazgo de mercado, el canal, el marketing  y docenas de explicaciones más, todas ellas muy importantes pero confusas y sobre todo que esconden las verdaderas prioridades

Lo más importante y lo más básico es el binomio producto – cliente en la mente del cliente potencial (comprador y usuario). Parece sencillo pero admite una gran sofisticación.

Lo que quiere decir eso es que si no estamos en la mente del cliente, no existimos, somos cero. Ya podemos tener la mejor fábrica, las mejores patentes y lo que sea que todo eso vale exactamente cero. Y como tenemos que estar es como producto que le resuelve algún tipo de problema o necesidad. Quiere decir eso que si tenemos un gran almacén de productos excelentes y de muy buen precio, tampoco valen nada, mientras que los potenciales clientes no los conozcan o crean que van a resolver sus problemas.

Por eso yo siempre digo: sin tener ninguna empresa ni incurrir en ningún gasto, dame unos cuantos pedidos en firme y yo te monto todo lo demás. No necesito ni el dinero de los clientes ni el de los inversores ni las fábricas ni nada, todo eso vendrá a su momento. Sólo necesito unos cuantos pedidos en firme.

¿Sencillo, no?

Saludos,

Fausto

Me explico:

- Si preguntas a la gente de empresa si tienen un plan profesional o de empresa, y si lo están cumpliendo, todo el mundo te dice: claro que lo tengo o yo ya sé lo que tengo que hacer, pero si profundizas en el asunto, todos reconocen que o no lo tienen, o lo tienen pero no les gusta o no lo ejecutan correctamente, o parte de una realidad mal analizada. ¿Es posible llevar adelante una empresa o una función sin tener un plan y unos objetivos claros? yo no lo creo. En conclusión: necesitan un business coach ¡

- Si preguntas quien te da normalemente feedback de forma imparcial, normalmente, todos te reconocen que nadie, un amigo, su jefe -del que no se fian-, un familiar, etc. ¿es ésto serio y profesional?  En conclusión: necesitan un business coach ¡¡¡

- Si preguntas si  la persona tiene los conocimientos y experiencia necesarios para desempeñar sus funciones y cumplir sus objetivos y planes de una forma eficiente, todo el mundo te dirá que… por supuesto que sí¡¡, pero normalmente no es verdad, la mayoría de la gente tienen carencias en algunos conocimientos y habilidades imprescindibles  y eso les provoca a ellos mismos y a sus negocios y funciones graves problemas. En conclusión: una vez más necesitan un business coach ¡¡

En resumen, todo el mundo se puede beneficiar enormemente de un business coach,  pero yo diría aún más: gran parte de los profesionales y grupos lo necesitan como el comer, deberían quitarse muchas otras cosas en que se ocupan e invierten normalmente y ponerse un business coach ¡¡

Un fuerte abrazo,

Fausto