Lo primero sería entender cual es la productividad en el momento actual. Para ello uno de los métodos existentes que más se utiliza es el de la productividad por vendedor.

Se debe empezar por evaluar los costes comerciales actuales: Coste total de un comercial al mes = coste empresa del comercial + coste promedio de las comisiones + coste que le corresponde de administración de pedidos + coste que le corresponde de su supervisor + coste imputable de marketing + parte proporcional de gastos generales que corresponde a ese vendedor

Con esta fórmula determinamos el coste total directo + indirecto de un comercial al mes, que es una cifra que la empresa debe recuperar a través del margen bruto que ese comercial genera y la diferencia será el margen (o pérdida) que se puede imputar a ese comercial.

La suma del margen que aportan todos los vendedores debe superar los gastos o costes totales de la empresa

- Si obtenemos más beneficio que el que se pretendía, se podrían dar de alta en plantilla más comerciales, que a su vez aumentarían las ventas y el beneficio

- Si lo que se obtiene es una pérdida, entonces uno de los sistemas sería reducir los vendedores manteniendo las ventas, o sea, aumentando la productividad por vendedor.

- Otro de los sistemas posibles sería conservar todos los vendedores y entrenarles para que sean más productivos o dotarles de mejor organización o recursos.

Alternativamente se podría prescindir de los comerciales menos productivos, y esperar que suba la productividad. Después se podría aumentar la plantilla con vendedores de mayor rendimiento.

En todo caso y sea cual sea el sistema que se utilice, lo importante es tener conciencia de estos factores y de la necesidad de medir la productividad de los recursos para conseguir un crecimiento saneado y beneficioso para la empresa.