Hay varios tipos de venta directa y cada tipo tiene su propio sistema para ser eficaz:

1. Venta de proyectos a grandes empresas, ejemplo: ordenadores, software, consultoría, formación, servicios, suministros. El tiempo lo invertimos en generar contactos, conseguir visitas, hacer presentaciones. Normalmente es una venta consultiva en que necesitamos comerciales y técnicos. Los comerciales de grandes empresas mantienen la relación con los clientes y fijan expectativas y tiempos, y los técnicos elaboran propuestas y sacan adelante los trabajos una vez que nos los han encargado. En los clientes visitamos a compradores y a usuarios, ambos dos son necesarios para que la cuenta nos compre y repita la compra. Se trata pues de una venta repetitiva y relacional

2. Ventas a Pymes, por ejemplo ordenadores, telefonía, servicios de transportes o suministros diversos. Al ser más pequeñas normalmente cada comercial tiene que visitar muchas más empresas para generar ventas suficientes, por ello estas ventas son más intensivas en concertar visitas, normalmente por teléfono o puerta fría, y cuando se detecta un interés hay que presentar oferta y cerrar rápido. Normalmente todas esas tareas las hace el comercial con poca ayuda, y se trata más de una venta de tipo ocasional y transaccional, y necesitamos visitadores ágiles que concierten visitas y propongan ofertas a los clientes.

3. Ventas a través del canal de distribución, por ejemplo de ordenadores, papelería, suministros, materiales de construcción. En este caso necesitamos vendedores que sean capaces de informar, motivar y entrenar (en producto y en porceso) al canal de distribución, y de acordar con el canal unos objetivos y monitorizar que los cumplan, controlando los niveles de servicio que el canal de a los clientes finales. El perfil de los vendedores de canal es más de asesor y la venta es muy relacional y repetitiva.

¿Y tú de cuál eres?

Un saludo,

Fausto