En la época en que estamos es muy difícil conseguir nuevo negocio. Esto está claro  porque nuestro mercado normalmente está parado o decreciente, es decir, la suma de ventas nuestra y de todos nuestros competidores directos sufre con el paso del tiempo.

En estas condiciones de mercado, es importante afianzar todo lo que se pueda el negocio existente, los clientes actales, reforzando nuestros esfuerzos de venta y de servicio hacia ellos para evitar que cualquiera de nuestros competidores, azuzado por la crisis, nos los intente quitar. ¿Subirles el precio o venderles productos más caros? Es una opción, pero nada fácil porque justamente la tendencia es la contraria: los clientes se cambian a productos más baratos…

Pero ¿y el nuevo negocio? ¿de dónde sacarlo?

La primera vía es vender más productos distintos a los mismos clientes, desplazando con ello a los proveedores existentes. Para eso necesitamos productos nuevos que se complementen bien con los que ya les estamos vendiendo, facilitar la entrada de todo lo nuevo sin poner en peligro los productos antiguos y consiguiendo conversaciones de ventas naturales y fáciles con nuestros clientes, eliminar de su cabeza cualquier noción de riesgo que la nueva compra comporta, y siempre darles un ahorro o ventaja sobre lo que ya le están comprando al antiguo proveedor,  para eso tenemos la herramienta de que el agrupar nuestras ventas con las ventas nuevas debe tener para el cliente un ahorro en algún sitio.

¿Y cómo conseguir nuevos clientes de verdad? ¿nuevos clientes que no nos conozcan de nada? Sin duda el reto más difícil.  Lo primero que se nos ocurre es utilizar como recurso para la conversación de ventas con potenciales clientes nuevos los productos más novedosos que ya estemos vendiendo a clientes conocidos y de los que se pueda hablar. Productos atractivos y probados en otros clientes de los que podemos contar la historia. Pero ésto con la crisis puede no funcionar: es difícil desplazar proveedores existentes desde fuera.

Es por ello que tenemos que recurrir a soluciones más imaginativas: que se los ofrezca o se los venda algún aliado nuestro que ya es proveedor de él y está dentro de su casa, alguien que va a tener más tiempo y puede dar más toques al cliente porque  ya tiene una relación establecida, y puede pre-posicionar y pre-vender nuestro producto, lo que aumentará las posibilidades de éxito para nosotros. A cambio de algo, probablemente,  pero como poco, y para compensarle de sus esfuerzos,  podemos hacer con él en nuestros clientes lo mismo que él está haciendo: referirle para que pueda entrar a vender, utilizando la ley de la reciprocidad, así que no siempre se debe pensar en las susodichas comisiones que tan mala prensa tienen… Favor por favor ¡¡¡

Saludos,

Fausto Checa