Aunque se habla mucho de aumentar las ventas en cantidad y calidad, en ingresos y en margen / beneficio, siempre que se cobre, naturalmente, como receta para salir de la crisis, eso no siempre es posible, o mejor dicho, eso no siempre es la opción más interesante. Existen sectores en los que las ventas simplemente no van a aumentar por muchos esfuerzos que se hagan de forma significativa, y estoy pensando por ejemplo en una cadena de tiendas. En este tipo de empresa el tráfico por las tiendas no es fácil de aumentar sin cuantiosas inversiones que a veces no están a mano. El cliente no es fácil de cambiar por otro mejor. El producto es el que es, etc.

En ese caso sólo una mejora en la gestión podría conseguir un ahorro en costes y mejora en márgenes. Las actividades más típicas serían rotar más el stock, evitar las mermas, comprar mejor, distribuir mejor desde el stock central a las tiendas, etc. Por eso en ocasiones este tipo de empresas en épocas como la actual refuerza el papel de los compradores y de los merchandizers y recorta gastos de marketing y personal de tienda.

Les funciona por ahora, pero ¿qué pasará cuando se acabe la crisis? ¿y si es de forma repentina? En ese caso tendrán que apretar el acelerador y empezar a gastar en lo que antes no gastaron: aumentar surtidos y stocks, renovar las tiendas, meter personal comercial, hacer publicidad, etc Y todo ello más rápido que la competencia, si no quieren quedarse sin clientes, o sin imagen, que también es fatal para ellos.

Es por ello que gastan mucho tiempo en otear el horizonte, ¿o no gastan el tiempo suficiente y les va a pillar el toro?

Saludos,

Fausto