En grandes zonas como Europa o América del Norte la actividad económica capaz de crecer y obtener beneficios se está concentrando en unas pocas manos, las grandes empresas, y la actividad y productos que estas empresas no suministran por carecer de interés para ellas, es suministrada por los importadores con mercancías de países con menores costes de producción y más flexibilidad para adaptarse al mercado. Es por ello que países como Brasil, China o India están obteniendo un éxito económico importante, por su capacidad creciente de vender a las grandes economías Occidentales.

Esta tendencia es favorecida por los gobiernos Occidentales, especialmente los europeos, que tienen grandes déficits públicos y sus gobiernos necesitan recaudar más y más poniendo impuestos y trabas continuamente a las empresas, especialmente las pequeñas, y a los trabajadores, muchos de ellos funcionarios improductivos o trabajadores en paro por la incapacidad de la economía de crear nuevos proyectos y puestos de trabajo.

En estas zonas sólo sobreviven las grandes empresas que acumulan ingentes cantidades de capital y están aliadas con los gobiernos pues son el medio que ellos utilizan para recaudar más y conseguir que la actividad no disminuya del todo. Es por ello que los gobiernos protegen y benefician a las grandes empresas: la banca, la energía, las comunicaciones, la industria pesada.

Hay varios tipos de venta directa y cada tipo tiene su propio sistema para ser eficaz:

1. Venta de proyectos a grandes empresas, ejemplo: ordenadores, software, consultoría, formación, servicios, suministros. El tiempo lo invertimos en generar contactos, conseguir visitas, hacer presentaciones. Normalmente es una venta consultiva en que necesitamos comerciales y técnicos. Los comerciales de grandes empresas mantienen la relación con los clientes y fijan expectativas y tiempos, y los técnicos elaboran propuestas y sacan adelante los trabajos una vez que nos los han encargado. En los clientes visitamos a compradores y a usuarios, ambos dos son necesarios para que la cuenta nos compre y repita la compra. Se trata pues de una venta repetitiva y relacional

2. Ventas a Pymes, por ejemplo ordenadores, telefonía, servicios de transportes o suministros diversos. Al ser más pequeñas normalmente cada comercial tiene que visitar muchas más empresas para generar ventas suficientes, por ello estas ventas son más intensivas en concertar visitas, normalmente por teléfono o puerta fría, y cuando se detecta un interés hay que presentar oferta y cerrar rápido. Normalmente todas esas tareas las hace el comercial con poca ayuda, y se trata más de una venta de tipo ocasional y transaccional, y necesitamos visitadores ágiles que concierten visitas y propongan ofertas a los clientes.

3. Ventas a través del canal de distribución, por ejemplo de ordenadores, papelería, suministros, materiales de construcción. En este caso necesitamos vendedores que sean capaces de informar, motivar y entrenar (en producto y en porceso) al canal de distribución, y de acordar con el canal unos objetivos y monitorizar que los cumplan, controlando los niveles de servicio que el canal de a los clientes finales. El perfil de los vendedores de canal es más de asesor y la venta es muy relacional y repetitiva.

¿Y tú de cuál eres?

Un saludo,

Fausto

Todos los gobiernos hoy en día quieren fomentar la actividad emprendedora: nuevos negocios, start-ups, spin-offs, proyectos de riesgo en empresas ya establecidas, etc. Lo hacen por varias razones: buscar ocupaciones y empleos para la gente en épocas que el paro ha subido, innovar, reducir el peso del funcionariado en el mix de trabajadores y empresarios, por ser un tema atractivos políticamente, porque no se les ocurren muchas otras cosas y éstas son baratas, porque lo demandan los ciudadanos, porque se identifica mucho con las nuevas tecnologías, etc

Y de hecho las apoyan, el número de ayudas y otros apoyos públicos en países como España ha aumentado mucho, y el interés por parte de los emprendedores hacia estos instrumentos también ha aumentado. Yo diría que en estos días se puede esperar más de la administración pública que de los bancos, que tienen cerrado el grifo y no están nada interesados en cualquier cosa que represente riesgo.

Una cierta actividad en torno a las start-ups es muy saludable en el país, pero no hay que engañarse. Hablando de las tecnológicas el número de ellas que superan el primer año es muy pequeño, y las que sobreviven al cuarto año mucho más pequeño, casi insignificante. Cuando cierran “entierran” todo el dinero que los inversionistas han dedicado a las mismas, pues son ellos los que han soportado toda la historia de la empresa, gastos e inversiones. Por eso los inversores exigen a estas inversiones una rentabilidad proyectada mucho más alta que a la inversión en empresas establecidas. Es normal esperar multiplicar por 10 la inversión en unos años, sabiendo que de diez inversiones sólo sobrevivirán unas pocas, que son las que cubren la pérdida de las que no sobreviven.

Pero este tipo de inversiones, más allá de la primera etapa de inversores  3F “Family, friends and fools”, y una vez superada esta etapa, el inversor requiere un cierto grado de “profesionalización”, una forma de actuar metódica  y programada que haga que distribuya sus inversiones de una forma adecuada y tenga en cuenta los mecanismo de control básicos que no se pueden ignorar. Y si no quiere o no domina la técnica de la inversión directa, mejor que se acoja a la inversión colectiva: fondos o sociedades de capital riesgo, que agrupan a varios inversores bajo una gestión unificada y que por ello y el mayor tamaño son capaces de decidir las inversiones de su cartera y ejecutar los controles con mucho mayor rigor.

Saludos,

Fausto

Las finanzas en la Pyme consiguen que la energía de la empresa y el empresario suba o baje.

¿Como subir la energía?  Añadiendo más margen bruto, diferencia entre ventas y costes directos (coste de mercancías y suministros típicamente), cobrando más deprisa, todo ello sólo se consigue aumentando el valor y la diferenciación que se aporta a los clientes.

¿Qué hace que la energía disminuya?  El aumento en costes e inversiones. Costes: personal, alquileres, marketing, etc. Inversiones: edificios, máquinaria, intangibles, etc

Con este esquema es fácil deducir qué debe hacer el empresario, o qué tiene que hacer para que la energía o vitalidad de la empresa aumente: En el caso de aumentar costes o inversiones, debe aumentar el márgen bruto más que proporcionalmente, es decir, debe recuparar todo lo que gasta o invierte y obtener un excedente. Esta es la regla de oro de la empresa: aportar el valor suficiente a los clientes que garantice que se recuperarn los costes e inversiones aumentando el beneficio

Muchos empresarios cobran un sueldo de su propia empresa, y lo consideran una remuneración por su trabajo. Piensan que es similar al que cobran los trabajadores, y formalmente es así, si lo miramos de forma ligera, encontramos que, efectivamente, existe una nómina, una seguridad social, una recurrencia, igual que en el resto de las nóminas. Pero realmente no es así. Porque tiene más riesgo que el resto de la nóminas.

En el caso de que la caja que sale sea menor que la caja que entra en la empresa, no habrá dinero para atender a todos los pagos de la empresa. Alguien se tendrá que quedar sin cobrar. Está claro que no se quedarán sin cobrar los asalariados, por diversas razones: porque se pueden negar a trabajar, o trabajar desmotivados, o se pueden ir de la empresa si son buenos trabajadores y existe la amenaza de que encuentren otro trabajo. En cuanto a los proveedores, si no les pagamos, no nos suministrarán nuevas mercancías o servicios hasta que no les paguemos, por ello tendremos que pagarles también. Los bancos que sean acreedores nuestros también cobrarán pues sino son capaces de no renovarnos los préstamos y exigirnos el capital pendiente, aparte de hacernos la vida imposible y otros posibles problemas.

Total, que será el empresario el último en cobrar en caso de problemas de tesorería, y si eso ocurre de forma reiterada, que el empresario no cobra, se quedará como acreedor, incluso a largo plazo, o incluso no cobrará nunca, pasando a ser un mayor importe del capital que ha arriesgado en el negocio. Total: que la nómina del empresario es muy parecida a su capital, a sus ganancias y a sus pérdidas. En definitiva es un dividendo a cuenta, es un dinero que se le paga todos los meses, pero que si no se la pagase, sería su participación en el beneficio, o sea que la nómina es un anticipo del dividendo del empresario, sólo que se le da la apariencia de nómina. La remuneración total del empresario es su nómina + su dividendo, y ambos conceptos son muy similares a efectos energéticos dentro de la empresa, su riesgo es alto, y no se parece a la nómina de los trabajadores que cobran de forma precedente y por tanto más segura.

Un saludo,

Fausto

Cuando un emprendedor se pantea comenzar un negocio online se pregunta:
¿Qué tipo de empresa quiero?
El 90% opta por algún producto o invento innovador, y por la época que estamos, muchas veces es algo relacionado con Internet, los móviles, las redes sociales o la tecnología en general, y además vienen con una idea nueva, algo que no existe pero a lo que se percibe de una gran utilidad.
El otro día estuve en un evento para emprendedores, con unos 150 asistentes, y os puedo asegurar que casi todos eran así, y el perfil: gente joven con algún proyecto de éstos en cartera, muy iluisionados y con poco dinero, lógicamente
Y yo me pregunto: ¿qué posibilidades reales de cubrir gastos o de encontrar financiación tienen estos proyectos?
Mirando el mercado al respecto me lleva a concluir que son mucho más viables los proyectos que se basan al menos parcialmente en algo que está probado que funciona
1. Puede ser en un modelo exitoso en otro país. En España los negocios online exitosos: BuyVip, idealista.com, toprural.com, softonic.com, infojobs, etc son modelos de negocio que ya eran exitosos en otros lugares
2. Alternativamente los hay que se soportan en una estructura en el mundo real que aumenta mucho sus posibilidades de supervivencia: elcorteinglesonline, hewlett-packard.com, elmundo.es, etc Detrás de esos portales hay un retailer, un fabricante o un mayorista con una infraestructura importante en el mundo real y al que es fácil abrir su parte online. Por tanto mi conclusión es que, la idea inicial, a la que se da tanta importancia, puede ser más producto de la observación de lo que funciona en al Web que de las ideas novedosas y los estudios de mercado para nuevos productos.

Para la mayoría de los particulares el verano es un buen negocio, tanto económico como personal, me explico, todo empieza por la paga extra de Junio, que supone una gran alegría para el bolsillo, y luego todo lo que sigue: jornada intensiva: hay mucha gente que no trabaja por las tardes, los colegios no te cobran julio ni agosto, con lo que se ahorra un dinero apreciable para los que tienen este gasto, nos vamos a la piscina o de veraneo, más tiempo con la familia y amigos, se comen más ensaladas y frutas y todo es más barato que en invierno, llegan las rebajas para ropa y comida: todo tambien más barato para animar el gasto y el optimismo, y la alegría sigue… Un mes de vacaciones y el sueldo completo, quien puede pedir más, no es un mal negocio emocionmal y económico no?

Pero, ¿y la pyme B2B (aquella que vende a otras empresas, que son el 80%)? Pues me temo que todo lo contrario, vamos a expliacarlo. De entrada las ventas bajan mucho a partir de Junio, pocos clientes de la Pyme, otras pymes o grandes empresas, se meten en nuevos proyectos de cara al verano sabiendo los gastos que tienen por delante y los nuevos pedidos se frenan notablemente, y con ello los cobros, los clientes empresariales dejan de pagar hasta Septiembre y Octubre con mucha facilidad… Sin pedidos ni cobros, no queda más remedio que intentar ahorrar, pero ¿cómo? lo primero es que hay que pagar las nominas de Junio (doble por la paga extra), Julio y Agosto, religiosamente, pese a estar la empresa medio vacía de actividad y empleados. Por no recordar el IVA del mes de Junio. Además llega el momento de pagar las facturas de proveedores correspondientes a gastos que hubo en Abril y Mayo, épocas muy buenas en actividad y que por tanto generan compras que se pagan a 60 o 90 días normalmente, es decir, las facturas y los pagos tambien llegan al principio del verano. Por otro lado como es época de poco trabajo, se podrían usar estas fechas para preparar nuevos proyectos y campañas de marketing que se van a desarrollar en Septiembre, en la campaña de “vuelta al cole” y otras similares. Pues bien, esas campañas normalmente requieren de un anticipo a proveedores para pagar diseños, impresiones, etc. ¿De dónde sacamos el dinero?

Bueno, como podemos apreciar, el panorama es desalentador. Y sólo tiene dos alternativas de mejora: una es cerrar, no pagar a nadie, y el empresario se va de vacaciones, ¿qué os parece? un poco drástica ¿no? Además probablemente a los bancos no les guste y ocasione más problemas a la vuelta…

La otra alternativa es una buenas programación, tener un plan para todo el año, un plan cuya filosofía sera periodificar el gasto y garantizar que el dinero sobrante del invierno (si lo hay…) se guarda para el crudo verano, y que tenemos un fluyo de nuevos clientes y nuevos productos que nos permite estar más deshaogados, pero es plan hay mucha gente que no lo tiene o está desactualizado ¿no os parece que habría que darle la máxima importancia?

Saludos para todos y buen fin de verano

Hay dos tipos de clientela que definen a la Pyme y su forma de ser y organizarse:

- Un 70% de las Pymes le venden a una empresa grande o a otra Pyme, son el sector B2B (Business to Business). Le venden a los Bancos, indultrias, grandes comercios, distribución, gobierno, etc. Para vender normalmente necesitan contactos y una fuerza de ventas que atienda a los clientes. En muchas ocasiones los vendedores son los dueños, que consumen su tiempo entre vender y controlar la producción

- Un 30% venden a consumidores, B2C (Business to consumer), normalmente por locales o tiendas que pueden ser offline o pueden ser online. En ese caso el factor más importante, aparte del producto, es el local y el servicio que se dá en él y en caso de la tienda online el tráfico o la capacidad de atraer visitas que luego pueden comprar o no. La tendencia en el mundo offline es ser cada vez más miembro de una franquicia.

Es muy importante que la empresa adapte su modelo organizativo al tipo B2B o B2C para poner prioridades y dotarse de los recursos necesarios, por ejemplo en B2B lo más importante es invertir en una buena fuerza de ventas que sea capaz de captar y asesorar a los clientes. En una B2B hay que invertir en el alquiler o compra de un local que nos traiga la clientela necesaria, por ejemplo si vendemos joyería de marca, mejor buscar un buen local en una zona residencial de alto poder adquisitivo.

Saludos para todos y buen verano, Fausto

En el programa de Business Coaching a lo largo de varias sesiones elaboramos un camino que es en realidad una matriz 3 conversaciones x 12 competencias

3 conversaciones:

- Análisis situacional: Dónde estamos nosotros y la empresa, qué problemas tenemos y qué oportunidades vemos

- Plan: objetivos y estrategia para conseguirlos

- Ejecución: el día a día que nos consigue los resultados y la revisión del progres

12 competencias:

- producto

- posicionamiento y marketing

- Web 2.0

- canales de distribución y prescripción

- ventas

- Entrega, servicio y fidelización

- organización

- habilidades y recursos necesarios

- Finanzas y control

- Visión a largo plazo

- Equipo A

- creación de valor

- Accionistas y familia